“李總，聯(lián)誼會(huì)已經(jīng)開始了，可趙老板還沒有來(lái)呀？”，“什么？他還沒有來(lái)？不會(huì)吧，他可是這次聯(lián)誼會(huì)的主角啊，公司里最大的客戶都不來(lái)，這成何體統(tǒng)，趕緊給他打電話！”，掛斷銷售主管張斌的電話，李總有點(diǎn)惱火，“近50名客戶，唯獨(dú)差他這一個(gè)最大的，真是郁悶和搞笑”，李總自言自語(yǔ)，

經(jīng)銷商倒戈引發(fā)“廝殺”的冷思考

    “李總，我跟趙老板聯(lián)系了，他的手機(jī)關(guān)機(jī)，打他辦公室電話，沒有人接”，二分鐘后，張斌又打過(guò)來(lái)電話�！昂�(jiǎn)直是胡鬧，暫時(shí)就不用管他了，聯(lián)誼會(huì)繼續(xù)開吧”，李總懊惱地掛斷了電話，回到主席臺(tái)繼續(xù)開一年一度的經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

    這是發(fā)生在2006年嘉吉（化名）方便面經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上的一幕情景。更令人想不到的是，一個(gè)月后，聯(lián)誼會(huì)上缺席的那位嘉吉方便面公司最大的客戶，竟然“倒戈”銷售了另外一家競(jìng)品方便面，并且，尤其可怕的是，這個(gè)經(jīng)銷商采取了一系列“報(bào)復(fù)性”甚至是“自殺性”行動(dòng)，不僅讓嘉吉公司在該市場(chǎng)進(jìn)退維谷，銷量大幅下滑，而且，這場(chǎng)大客戶“倒戈”帶來(lái)的余震，還影響了周邊的市場(chǎng)和客戶，使嘉吉方便面公司一下子面臨銷售危機(jī)，嘉吉公司陷入了前所未有的恐慌之中。那么，為何一個(gè)客戶，會(huì)給一家方便面公司帶來(lái)如此大的震蕩和負(fù)面影響呢？它給方便面企業(yè)應(yīng)該能夠帶來(lái)哪些啟示？

    案由

    趙老板是H市最大的方便面客戶，也是嘉吉方便面公司在該區(qū)域最大的經(jīng)銷商，現(xiàn)擁有大大小小8部配送車輛，業(yè)務(wù)人員20名，并且早在3年前，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司化的運(yùn)作，也是依靠嘉吉方便面公司快速發(fā)展起來(lái)的較早的方便面經(jīng)銷客戶。

    趙老板經(jīng)銷嘉吉方便面已經(jīng)8年有余，在這8年的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，他既當(dāng)老板，又當(dāng)司機(jī)和搬運(yùn)工，憑借著自己的勤奮以及良好的客情關(guān)系，硬是把嘉吉方便面從一個(gè)當(dāng)時(shí)無(wú)人知曉的陌生品牌，做到了今天無(wú)人不知、無(wú)人不曉的當(dāng)?shù)氐谝黄放啤Ｚw老板也因此多次受到嘉吉方便面公司的嘉獎(jiǎng)，嘉吉公司還曾多次在訂貨會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等公開場(chǎng)合對(duì)趙老板進(jìn)行表?yè)P(yáng)和表彰。由此，趙老板自我感覺非常得意，甚至還有些飄飄然。

    由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈和白熱化，2005年，嘉吉公司決定在“調(diào)整、鞏固、提高”的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即戰(zhàn)略放棄一些低端產(chǎn)品，有計(jì)劃地推廣中高檔產(chǎn)品尤其是容器產(chǎn)品。然而，就是因?yàn)檫@次企業(yè)的調(diào)整，廠商開始出現(xiàn)一些爭(zhēng)端、摩擦和矛盾。

    趙老板雖然是嘉吉方便面公司銷售第一大戶，但多年來(lái)，卻一直銷售的是零售價(jià)格在0.8元以下的低檔產(chǎn)品，因此，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是廠家對(duì)H市場(chǎng)必須要做的工作。但做通趙老板的工作并不容易。

    第一次，張斌找到趙老板，跟他溝通推廣中檔新產(chǎn)品“上湯排骨面”事宜，但已經(jīng)賣慣了低檔產(chǎn)品的趙老板死活不肯接受。弄得張斌也沒有辦法。后來(lái)，張斌心生一計(jì)，決定“借力使力”，通過(guò)搬救兵，即讓李總出面協(xié)調(diào)的情況下，再次做趙老板的工作。李總的出面，的確讓趙老板感覺再也無(wú)法拒絕，于是答應(yīng)銷銷試試，但也同時(shí)向廠家提出了較大力度的促銷，并一再要求如果銷售不動(dòng)廠家要給予無(wú)條件調(diào)貨或退貨等。在李總作了一番信誓旦旦的承諾以后，“上湯排骨面”產(chǎn)品即開始銷售，

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    由于廠商都缺乏推廣中高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，因此，在趙老板銷售新產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中，可謂是一波三折，很不順暢。先是在進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、條碼費(fèi)等費(fèi)用投入方面趙老板與廠家出現(xiàn)分歧；其次是由于李總承諾的給予5名賣場(chǎng)促銷員的人員支持，但限于銷量原因，也一直沒有很好地到位；最后，讓趙老板更加生氣而耿耿于懷的是，在推廣新產(chǎn)品期間，周邊的竄貨事件頻繁發(fā)生，他通過(guò)張斌甚至直接給李總打電話投訴至廠家而卻又一直遲遲沒有解決。因此，在銷售“上湯排骨面”不到3個(gè)月的時(shí)間里，市場(chǎng)進(jìn)展一直比較緩慢，然而就在這時(shí)，恰逢有一個(gè)消費(fèi)者到趙老板處，投訴說(shuō)“上湯排骨面”料包里有雜質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題等而要求索賠。因此，結(jié)合“上湯排骨面”自推廣以來(lái)一直銷量就很小，廠商協(xié)作不力，以及廠家一系列在他看來(lái)較為“無(wú)能”的表現(xiàn)，趙老板決定不再推廣“上湯排骨面”產(chǎn)品。

    “上湯排骨面”是嘉吉方便面公司2006年的主推產(chǎn)品，企業(yè)最大的客戶卻不配合推廣具有戰(zhàn)略意義的中高端產(chǎn)品，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是不可思議。為了說(shuō)服趙老板繼續(xù)銷售“上湯排骨面”以及企業(yè)推出的其他中高檔產(chǎn)品，李總帶著張斌又一次拜訪趙老板，并再一次闡明了企業(yè)的立場(chǎng)：06年是公司戰(zhàn)略調(diào)整年，各個(gè)經(jīng)銷商必須銷售中高檔產(chǎn)品，以迎合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)。在這個(gè)問(wèn)題上，趙老板仍然表現(xiàn)出極不情愿推廣新產(chǎn)品的架勢(shì)，在李總以及張斌反復(fù)做工作的情況下，趙老板最后亮出了自己的觀點(diǎn)：可以經(jīng)銷中高檔產(chǎn)品，但必須要給他一步到位價(jià)，由他自己來(lái)操作市場(chǎng)，否則，即使“砍掉”他也不做。嘉吉雖然是一家中型方便面企業(yè)，但面對(duì)這樣幾近無(wú)理的要求，是不可能答應(yīng)的，李總和張斌委婉地拒絕了趙老板。

    趙老板推廣新品的事情就這樣僵在了這里，事后，李總和張斌商量，通過(guò)2006年經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)再給趙老板一個(gè)機(jī)會(huì)。如果其仍然抵制推廣新產(chǎn)品的話，就考慮另外重設(shè)一家經(jīng)銷商來(lái)代理中高檔產(chǎn)品，從而錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，可想不到的是，原本說(shuō)好要參加聯(lián)誼會(huì)，李總還給其安排了一個(gè)發(fā)言機(jī)會(huì)，中間還要給其授牌，借以刺激和鼓舞其推銷積極性，但就是在這樣情況下，這么好的一個(gè)條件，趙老板竟然沒來(lái)參會(huì)。更令人想不到的是，他還竟利用嘉吉公司召開聯(lián)誼會(huì)忙于籌備相關(guān)事宜的時(shí)候，竟然與一家競(jìng)品進(jìn)行頻繁接觸，并快速“倒戈”做了H市場(chǎng)的總經(jīng)銷。

    趙老板的“倒戈”在嘉吉方便面公司掀起了軒然大波，然而，更讓人想不到的事情卻還在后頭。

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    崔自三：崔自三，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班特約講師，“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發(fā)表營(yíng)銷與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》，經(jīng)銷商專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職。查看崔自三詳細(xì)介紹　　瀏覽崔自三所有文章　　進(jìn)入崔自三的博客