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保險(xiǎn)陌生拜訪(fǎng)銷(xiāo)售技巧
無(wú)論陌生拜訪(fǎng)或者是轉(zhuǎn)介紹都需要用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)的積累過(guò)程也是我們對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，人是講感情的，只要我們真誠(chéng)的和客戶(hù)交朋友，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，客戶(hù)就會(huì)接受保險(xiǎn)，并且會(huì)給我們介紹更多的客戶(hù)。下面小編給大家?guī)?lái)保險(xiǎn)陌生拜訪(fǎng)銷(xiāo)售技巧，歡迎大家閱讀。
一、陌生拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備：
首先要做好心理準(zhǔn)備。必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理。其次做好客戶(hù)定位。選擇熟悉或相對(duì)了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話(huà)題。還要做好專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的咨詢(xún)、展業(yè)工具要備齊，包括投保書(shū)、計(jì)劃書(shū)、小禮品、客戶(hù)調(diào)查抽獎(jiǎng)問(wèn)卷、計(jì)算器等必備物品，約見(jiàn)客戶(hù)的話(huà)術(shù)以及對(duì)公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：
(1)做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪(fǎng)結(jié)束;
(2)做好路線(xiàn)規(guī)劃。前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪(fǎng)的地點(diǎn)做好選擇，避免把時(shí)間耽擱在路上;
(3)做好目標(biāo)規(guī)劃。制定拜訪(fǎng)數(shù)量，堅(jiān)持不懈;
(4)做好話(huà)術(shù)計(jì)劃。針對(duì)選擇的對(duì)象運(yùn)用話(huà)術(shù)。
二、客戶(hù)資料的收集：
收集客戶(hù)的資料是針對(duì)客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)，所以收集客戶(hù)的資料很重要。如何收集客戶(hù)的資料?做好以下幾點(diǎn)就可以了：
(1)善于贊美發(fā)問(wèn)。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說(shuō)您是好心腸，經(jīng)常幫助他們，您看咱這里還有誰(shuí)家經(jīng)濟(jì)條件較好，還沒(méi)有上保險(xiǎn)的?
(2)幽默風(fēng)趣。你們這“廟門(mén)大，臺(tái)階高”真難進(jìn)，要不是前幾次把“門(mén)神”敬好了，想拜望您還真不容易;
(3)專(zhuān)業(yè)贏得信賴(lài)。真誠(chéng)贏得好感;數(shù)字準(zhǔn)確，鏗鏘有力;思路清晰語(yǔ)言流暢。對(duì)條款注明的客戶(hù)權(quán)益要表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)上，一點(diǎn)也不能含糊，對(duì)于公司的收益要有數(shù)字證明;
(4)主管幫助督促落實(shí)：主管運(yùn)用電話(huà)回訪(fǎng)、監(jiān)管的同時(shí)，處理客戶(hù)的拒絕問(wèn)題，了解客戶(hù)的更多咨詢(xún)，方便甄選客戶(hù)。
三、拜訪(fǎng)后需要做的工作：
(1)回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長(zhǎng);必須在寫(xiě)拜訪(fǎng)日記之前把今天拜訪(fǎng)的客戶(hù)重新回顧;
(2)善于總結(jié)。寫(xiě)出拜訪(fǎng)日記，記錄今天拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的過(guò)程、談話(huà)內(nèi)容、客戶(hù)的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪(fǎng)的心得體會(huì)、自我激勵(lì)等項(xiàng)內(nèi)容;
(3)分析每一個(gè)客戶(hù)，找到準(zhǔn)客戶(hù);
(4)列出回訪(fǎng)計(jì)劃，約見(jiàn)客戶(hù)。三天內(nèi)必須要進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，拉近距離并做好再次拜訪(fǎng)預(yù)約;
(5)周末短信經(jīng)營(yíng)(祝福、問(wèn)候，健康、財(cái)經(jīng)類(lèi)資訊，一定具有專(zhuān)屬性并且有發(fā)信人落款);
(6)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，節(jié)日問(wèn)候，節(jié)點(diǎn)送卡(三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié))，特別日子恭賀(生日、結(jié)婚紀(jì)念日等);
(7)反復(fù)跟進(jìn)后作客戶(hù)篩選(三個(gè)本子：包括初級(jí)客戶(hù)記錄，整理后跟進(jìn)客戶(hù)檔案，篩選后建立準(zhǔn)客戶(hù)檔案)。
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