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平安保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
作為銷(xiāo)售人員，每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺(jué)性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會(huì)有抵觸，而且會(huì)很反感，因?yàn)槟闶窃谕其N(xiāo)，任何人，任何客戶都會(huì)反感推銷(xiāo)。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫(xiě)單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問(wèn)，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺(jué)性。下面帶來(lái)平安保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧，以供參考！
1、近身示范法
你的辦公室、家庭，或者某個(gè)你常去的公共場(chǎng)合如健身房、俱樂(lè)部等是距離你也來(lái)試一試，看一看，嘗一嘗。在這個(gè)過(guò)程中，突出地表現(xiàn)產(chǎn)品的良好效用，以引起別人的關(guān)注，當(dāng)別人進(jìn)一步了解時(shí)，你就可以開(kāi)始介紹產(chǎn)品了，比如：“我也是剛剛用這種產(chǎn)品。是一個(gè)好朋友介紹的。效果還真好�！苯榻B接近法所謂介紹接近法，就是利用有力人士的介紹，以接近準(zhǔn)顧客。古云：“不看僧面看佛面�！币话闳藢�(duì)陌生的直銷(xiāo)商都有排斥感，可是在熟人的介紹之下，看在熟人的面子上，都會(huì)接受你的好意或邀請(qǐng)。樣品接近法就是把一個(gè)產(chǎn)品當(dāng)作樣品，送給準(zhǔn)顧客免費(fèi)使用，以接近準(zhǔn)顧客。大多數(shù)的人都對(duì)免費(fèi)的試用品，通常會(huì)欣然接受，準(zhǔn)顧客在收下樣品后，無(wú)形中欠你的一分人情，大半會(huì)愿意聽(tīng)聽(tīng)你進(jìn)一步的解說(shuō)。
2、搭關(guān)系接近法
就是設(shè)法找出自己與對(duì)方之間的關(guān)系，進(jìn)而拉攏兩人間的距離，以接近準(zhǔn)顧客。直銷(xiāo)員與準(zhǔn)顧客之間的共同經(jīng)驗(yàn)，共同嗜好，共同朋友，共同學(xué)校等都是搭關(guān)系的好題材。此外甚至一面之緣或一起聽(tīng)過(guò)演講，也可搭上一點(diǎn)關(guān)系。
3、構(gòu)想式接近法
這是針對(duì)準(zhǔn)顧客面臨的難題與急迫的需要，提供一個(gè)解決的構(gòu)想與方法，以取得接近機(jī)會(huì)。健康、美麗、財(cái)富、改善生活等可能都是準(zhǔn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。若能列舉他人接受建議后成功的實(shí)例，則更具有說(shuō)服力。
4、資料式接近法
這是在訪問(wèn)之前，先寄產(chǎn)品目錄與資料，然后再用電話追蹤聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)顧客的方法。對(duì)直銷(xiāo)員而言，打電話給已經(jīng)接到資料的準(zhǔn)顧客。說(shuō)起話來(lái)會(huì)較自在，而且對(duì)方若同意接受訪問(wèn)的話，表示對(duì)產(chǎn)品興趣度高，成交概率大。
5、頑強(qiáng)接近法
這是在遭受多次拒絕之后，仍舊鍥而不舍，不斷直接訪問(wèn)，寄送資料，打電話問(wèn)候，以感動(dòng)對(duì)方，取得接近的方法。原一平訪問(wèn)準(zhǔn)顧客72次，才得以接近，并獲得大筆壽險(xiǎn)保單。但是此法需你多次上門(mén)，他才會(huì)感覺(jué)到是為他好，如果他對(duì)產(chǎn)品有很大敵意或根本就不需要，那么越訪問(wèn)越接近可能他就越厭煩。每個(gè)人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心的深處罷了。因此，只要你說(shuō)“專程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板”時(shí)，幾乎百試不爽，沒(méi)人會(huì)拒絕你的。此一贊美的話術(shù)運(yùn)用在商店街頭的直接訪問(wèn)時(shí)最為有效。那么，究竟要請(qǐng)教什么問(wèn)題好呢?以一般商店的老板為例，例如：商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等，都是請(qǐng)教的好題目。對(duì)于商店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都極為熱心，會(huì)很樂(lè)意地大談他的生意經(jīng)。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷(xiāo)員需要吸收的。這么一來(lái)，一則可以增進(jìn)生意知識(shí)，再則能增進(jìn)與準(zhǔn)客戶之間的關(guān)系，真是一舉兩得，太劃得來(lái)了。
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