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銷(xiāo)售說(shuō)服客戶的經(jīng)典技巧(2)
9用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。
10提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果
“您對(duì)這種商品有興趣?”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。正確的引導(dǎo)：
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”
11心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買(mǎi)一些，好嗎?”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
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