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加拿大的商務談判風格
加拿大的商務談判風格01
在加拿大做生意時,應該因人種而變換手法,否則,難免是要吃虧的。例如,和英國后裔商談時,從進入商談到?jīng)Q定價格這段時間,是很艱苦的。一會兒,卡死在這個問題上,一會兒,又卡死在那個問題上。就這樣,慢慢地走向目的地,所以,商談很費時間。但是,一旦簽訂了契約,就穩(wěn)如泰山了。這一點是可以放心的。法國后裔則恰恰相反,他們非常和藹可親,容易接近,對客人很親切,猶如款待遠道而來的客人,無微不至。但是,一旦坐下來,正式進行商談時,就判若兩人,講話慢吞吞的,難以捉摸。所以,要談出一個結果來,是很費勁的。因此,簽訂了契約之后,也仍舊會有不安。加拿大的商人中,90%為英國和法國后裔。大體而言,屬于保守型,不喜歡產(chǎn)品的價格上上下下,經(jīng)常波動。
按照加拿大商務禮俗,宜穿保守式樣西裝。一般而言,加拿大商人頗保守,你的銷售宜在上班時間,以正式方式提出,態(tài)度謹慎,美國與加拿大之間正逐年放寬貿(mào)易限制,此事對加拿大經(jīng)濟有利有弊,因邊界放松,美加經(jīng)濟上的分工合作,終將實現(xiàn)。
英裔加拿大的談判者往往是生意導向型的,他們辦事作風直接、不太講究禮儀、非常平等、保守并且相對強調(diào)時間觀念。多數(shù)的法裔加拿大人則更講究禮儀,屬于相對關系導向型文化,他們等級觀念強烈、善于表達情感,并且時間觀念不很強。英裔加拿大人不如他們感情外露、表情自信,比他們更正式、更保守一些。
商務語言:海外講英語的訪問者會發(fā)現(xiàn)很容易與英裔加拿大人進行交流。流利的法語在魁北克省做生意是一筆財富。然而,在主要的商業(yè)中心會很容易找到優(yōu)秀的翻譯,比如在蒙特利爾、多倫多和范庫弗峰。
接觸:與法裔加拿大人進行接觸是很重要的。冷酷的電話通常得不到好的效果,因此應該在商務展覽會上安排引見或者會見潛在的客戶。英裔加拿大商人更開放一些,與他們能夠進行直接接觸,當然引見介紹也是很有用的。在和英裔加拿大人接觸時,使用英語發(fā)信或傳真介紹你的公司和產(chǎn)品,這就表明了你很有意向。然后,打電話約定個日期,由對方定下時間和地點。
初次會見:然而,生意導向型的英裔加拿大人一般很快就和新的商務伙伴進入談判,而法裔加拿大人則喜歡更長時間的準備。他們想要在詳細談判前更多地了解供應商或者合作伙伴。
守時:兩種加拿大的主流商業(yè)文化都要求約會準時。然而,其他的大多數(shù)方面,法裔加拿大人不如英裔加拿大人時間觀念強?笨耸〉臅h議程往往很靈活,計劃多少有些隨意。
正式性和非正式性:對英裔加拿大人來說,平等是重要的價值觀,許多人面對地位、級別的差異會覺得不舒服。這顯然與他們的英國兄妹們不同。相反,法裔加拿大人是分等級的,他們的價值觀與他們祖國的文化比較接近。然而,個人的社會地位和家庭背景通常不如在法國重要。來訪的女長官在加拿大的任何地方都不會遇到太大的困難。英裔加拿大人常常希望迅速地稱呼對方的名字,即使是對剛剛見面的人。這種非正式是友好、熱情的信號。法裔加拿大人則更正式一些。
加拿大人喜歡緩和的推銷方式。他們不喜歡過分進攻、急進的推銷方式。避免夸大和貶低產(chǎn)品的宣傳。議價的范圍。注意不要過高抬高你的產(chǎn)品的最初價格。許多加拿大購買商會厭煩你的高低價策略的。相反,在進入市場時預留一定的盈利空間,保證未來的發(fā)展,但是,不要留的過多 。
加拿大的溝通風格02
加拿大人通常比較在意別人的存在,首次接觸時,你會經(jīng)常被問到這樣的問題:“你從哪來?” 類似的問題可以確定身份。 加拿大經(jīng)常用這個問題來區(qū)別美國人。使用幽默要小心,在加拿大的許多地區(qū),社會團體的政治立場很鮮明。建議花一點時間學習加拿大人的幽默感和敏感的話題,以免冒犯他人。但在東海岸,人們對于幽默有著比較大的容忍度,而魁北克的法語區(qū)民眾就顯得更加敏感。
展開交流的話題可以是工作,學習,天氣,度假,體育,特別是冰球,棒球等和其他輕松的活動。加拿大人不習慣談論工資,個人財務狀況等。對有的人來說,關于婚姻,子女的問題是比較隱私而不愿回答的。
總之,輕松愉快的話題總是受歡迎的。有不少加拿大人有海外生活的經(jīng)驗,他們對于外國人如何看待加拿大有著不小的興趣。但千萬不要把這個話題搞得太嚴肅了,加拿大人對與外國人給與本國的看法還是相當敏感的。加拿大人同時希望外國人不要把他們和美國人混為一談。事實上,讓加拿大人對你感興趣的最好辦法就是告訴他們你所發(fā)現(xiàn)的加拿大與美國之間的不同點。這并不是說一味的批評美國,畢竟兩國有著深厚的文化與歷史上共同點,而且有不少加拿大人的親屬居住在美國。
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