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etc營(yíng)銷活動(dòng)方案
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，往往需要預(yù)先制定好方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。方案應(yīng)該怎么制定呢？以下是小編為大家收集的etc營(yíng)銷活動(dòng)方案，希望能夠幫助到大家。
ETC（電子不停車收費(fèi)）是我國(guó)首例在全國(guó)范圍內(nèi)得到規(guī)模應(yīng)用的智能交通系統(tǒng)，它不僅能緩解收費(fèi)站擁堵、提高通行效率，節(jié)約管理成本，還能促進(jìn)節(jié)能減排。隨著應(yīng)用規(guī)模的不斷擴(kuò)大，ETC漸漸成為社會(huì)公眾耳熟能詳?shù)某鲂蟹⻊?wù)品牌。
我國(guó)自主創(chuàng)新的ETC走過(guò)了10個(gè)年頭，20xx年3月，交通運(yùn)輸部發(fā)文啟動(dòng)了ETC全國(guó)聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，市場(chǎng)將加速發(fā)展并跨過(guò)臨界點(diǎn),為參與其中的企業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)遇。目前天津ETC用戶接近12萬(wàn)，遠(yuǎn)低于北京，也低于河北25萬(wàn)左右的用戶數(shù)。
眼下，ETC全國(guó)聯(lián)網(wǎng)穩(wěn)步推進(jìn)，京津冀魯晉的聯(lián)網(wǎng)也在將年底完成，如何利用這一機(jī)遇擴(kuò)大天津ETC的用戶數(shù)量，提升天津ETC的品牌認(rèn)知度值得我們思考。
一、市場(chǎng)概況
20xx年7月發(fā)布的《國(guó)家公路網(wǎng)規(guī)劃（20xx年至20xx年）》，我國(guó)高速公路分為國(guó)家和地方兩類，分別由部省兩級(jí)政府籌資建設(shè)，已建成的高速公路里程合計(jì)已超過(guò)10萬(wàn)公里，目前我國(guó)每年新增車輛數(shù)量超過(guò)2200萬(wàn)，高速公路網(wǎng)規(guī)模和車輛市場(chǎng)規(guī)模均世界第一。
截至20xx年有26個(gè)�。▍^(qū)、市）建設(shè)開(kāi)通了ETC系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了京津冀魯晉五省市、泛長(zhǎng)三角五省一市的跨省域聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)，全國(guó)開(kāi)通ETC車道6500條，年增長(zhǎng)率28%，相對(duì)收費(fèi)車道總量而言占比10%。
包含國(guó)標(biāo)、廣標(biāo)、武漢路橋三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)，全國(guó)的ETC車輛用戶數(shù)量達(dá)到737萬(wàn)，年增長(zhǎng)率達(dá)到42%，其中國(guó)標(biāo)用戶達(dá)到560萬(wàn)，相對(duì)乘用車社會(huì)保有量而言占比不到6%：
全國(guó)ETC專營(yíng)客服網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過(guò)600個(gè)，另有數(shù)倍于此數(shù)量的銀行聯(lián)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；ETC交易量約占全國(guó)收費(fèi)公路總交易量的8%至9%；從市場(chǎng)分布來(lái)看，沿海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的ETC用戶數(shù)量較多，其中，北京、深圳等地的ETC用戶量占城市車輛保有量比例超過(guò)20%。
此外，政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、客貨運(yùn)物流企業(yè)、高端商務(wù)人群等細(xì)分市場(chǎng)對(duì)ETC的接受度和認(rèn)可度較高。
二、發(fā)展趨勢(shì)
我國(guó)正在進(jìn)入汽車社會(huì)，一二線城市面臨的交通擁堵、空氣污染已經(jīng)成為嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題，多個(gè)城市不得不采取限購(gòu)限行、提高停車費(fèi)等一刀切的行政管制措施。不同的城市發(fā)展道路之爭(zhēng)，焦點(diǎn)在于城市應(yīng)該以人為本，還是車輛優(yōu)先？以新加坡為例，通過(guò)修建擁堵收費(fèi)功能的ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了高效有序的交通秩序，同時(shí)帶動(dòng)了電子支付和停車管理的市場(chǎng)大發(fā)展，發(fā)揮出社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的雙重效益。國(guó)內(nèi)外一系列的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，前者才是城市規(guī)劃和管理的可持續(xù)發(fā)展方向，ETC和DSRC技術(shù)的不斷進(jìn)步，不僅在高速公路領(lǐng)域，還將為城市交通的現(xiàn)代化提供有力的工具手段。
智能交通是基于前端車載設(shè)備，以及大數(shù)據(jù)和云計(jì)算后臺(tái)支撐下的，面向服務(wù)的開(kāi)放式應(yīng)用。以DSRC通信技術(shù)為基礎(chǔ)的ETC以及將來(lái)的各種應(yīng)用，未來(lái)都可以歸納到“智慧高速公路”的范疇，這個(gè)概念還可以延伸到所有的公路交通領(lǐng)域，是物聯(lián)網(wǎng)在交通領(lǐng)域的具體展現(xiàn)。日韓提出了國(guó)家層面的SmartWay項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃，美、歐啟動(dòng)了基于WAVE技術(shù)的第二代DSRC標(biāo)準(zhǔn)示范性應(yīng)用，更有潛力的下一代車路、車車通信應(yīng)用已在美國(guó)完成立法和示范推廣，需要業(yè)界高度關(guān)注。這些都可以為我國(guó)制定相關(guān)規(guī)劃方案提供參考和借鑒。從國(guó)家戰(zhàn)略層面上，我國(guó)有必要梳理出智慧公路相關(guān)行動(dòng)綱要和規(guī)劃，指引產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。
《中國(guó)公路》曾指出，從汽車保有量以及日本等發(fā)達(dá)國(guó)家ETC市場(chǎng)普及率角度來(lái)看，日本ETC20xx年正式投入運(yùn)營(yíng)，20xx年即達(dá)到20%左右的市場(chǎng)普及率，20xx年達(dá)到30%，20xx年高達(dá)56%。假設(shè)20xx年達(dá)到日本20xx年的水平，即以落后十年的水平推測(cè)，保守估計(jì)20xx年市場(chǎng)普及率應(yīng)該在20%左右水平。同時(shí)結(jié)合汽車保有量數(shù)據(jù)，根據(jù)交通運(yùn)輸部部門(mén)預(yù)測(cè)，我國(guó)20xx年汽車保有量將達(dá)到1.5億輛，假設(shè)20xx年我國(guó)有2500萬(wàn)輛汽車使用ETC，對(duì)應(yīng)的ETC普及率為16.7%，與日本20xx年市場(chǎng)普及率20%較為接近。
隨著城市化進(jìn)程的加快以及人們生活水平的提高，城市汽車保有量越來(lái)越大，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，20xx年，我國(guó)民用汽車保有量為1802.04萬(wàn)輛，至20xx年達(dá)9356.32萬(wàn)輛，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)17.91%。汽車保有量的增加對(duì)ETC系統(tǒng)的需求將起到較大的促進(jìn)作用，ETC正從高速公路走向城市，從目前的自由流過(guò)橋收費(fèi)、到未來(lái)的停車場(chǎng)收費(fèi)、乃至交通擁堵收費(fèi)。以6000萬(wàn)車道條數(shù)、2500萬(wàn)OBU用戶規(guī)模來(lái)測(cè)算，同時(shí)考慮到設(shè)備維護(hù)費(fèi)約為初裝費(fèi)用的20%，OBU每三年更新一次，由此推算20xx至20xx年市場(chǎng)總體規(guī)模在102億元。
三、案例剖析
由于目前ETC的銷售普遍采取與銀行合作的方式，因此我們選取了建行湖南懷化溆浦支行作為典型案例來(lái)分析。
20xx年5月7日，建行湖南懷化溆浦支行ETC成功簽約達(dá)到1008臺(tái)，這是該行通過(guò)全面出擊、全員發(fā)力的舉措后取得了階段性的成果。隨著5月20日最后一個(gè)ETC的簽約完成，建行湖南懷化市銀建支行ETC累計(jì)簽約數(shù)鎖定在了20xx臺(tái)，繼成為首個(gè)破千的支行之后又成功突破了20xx大關(guān)。
分析來(lái)看，該行能取得如此漂亮的銷售業(yè)績(jī)，主要得益于以下三點(diǎn)：
一、再動(dòng)員、尋求突破。截止3月末，該行ETC累計(jì)發(fā)卡量?jī)H為427張，4月上、中旬的營(yíng)銷成績(jī)也不理想，離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。為促使ETC業(yè)務(wù)能有突破性進(jìn)展，4月22日，溆浦支行班子成員立即召開(kāi)支行行務(wù)會(huì)，成立ETC專項(xiàng)營(yíng)銷小組，重新調(diào)整營(yíng)銷方案。4月23日晚召開(kāi)全行員工大會(huì)（包括保安、電子團(tuán)隊(duì)、安全助理等人員），從員工的思想上再動(dòng)員，將網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)組進(jìn)行分組營(yíng)銷，安排每天PK賽，對(duì)于每天每組低于5臺(tái)的進(jìn)行100元罰款，對(duì)于每天每組高于20臺(tái)的給予200元獎(jiǎng)勵(lì)。
二、再造勢(shì)、全面出擊。為確保ETC業(yè)務(wù)能在全縣范圍內(nèi)人人知曉，支行采取一系列宣傳及廣告的方式進(jìn)行再造勢(shì)，讓ETC的營(yíng)銷能火熱進(jìn)行。一是在縣城中心地帶，三角坪的電子廣告屏投放滾動(dòng)式專項(xiàng)ETC廣告；在縣域的手機(jī)早晚報(bào)連發(fā)一個(gè)月的ETC相關(guān)廣告；印制上萬(wàn)張隨身攜帶、便于宣傳的小卡片；在網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品宣傳欄擺滿宣傳折頁(yè)；在柜臺(tái)的產(chǎn)品推介牌中夾放重新設(shè)計(jì)的宣傳單；通過(guò)OCRM系統(tǒng)與中高端客戶短信、電話方式聯(lián)系等。二是積極拓展對(duì)公渠道客戶，發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)的各種優(yōu)勢(shì)，已與機(jī)關(guān)事務(wù)局取得聯(lián)系，將以政府發(fā)文的形式要求單位公車來(lái)該行辦理ETC簽約業(yè)務(wù)。
三、借外力、全員發(fā)力。ETC的營(yíng)銷不是單憑哪一個(gè)員工，而是利用團(tuán)隊(duì)的合力去借助外力強(qiáng)化營(yíng)銷。一是發(fā)動(dòng)所有員工，包括保安、安全助理、電子團(tuán)隊(duì)等人員在內(nèi)，讓他們發(fā)動(dòng)他們的親戚朋友，親戚的親戚，朋友的朋友，把關(guān)系網(wǎng)盡量輻射到更大的范圍。二是通過(guò)大堂營(yíng)銷，確保每一位進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶知曉產(chǎn)品，有車的客戶能簽約并推廣產(chǎn)品。三是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天輪流安排員工，分組走進(jìn)單位、走上街道、走進(jìn)小區(qū)，在集中停車場(chǎng)、車管所、交警隊(duì)、洗車店、車行、維修點(diǎn)等地方進(jìn)行地毯式營(yíng)銷，做到不遺漏一個(gè)、不落下一個(gè)車主。
在銷售破千之后，該行又采取了以下幾項(xiàng)措施：
1、積極申請(qǐng)移動(dòng)設(shè)備，使得可簽約的場(chǎng)地多了。在該項(xiàng)業(yè)務(wù)破千之后，結(jié)合懷化市的商業(yè)及住宅環(huán)境，該行一方面精心挑選了一部分人口密度大、商住條件較為成熟的停車場(chǎng)作為外聯(lián)場(chǎng)地，一方面根據(jù)消費(fèi)人群的出行習(xí)慣就競(jìng)標(biāo)移動(dòng)設(shè)備的具體時(shí)間進(jìn)行了安排，并提前研究了營(yíng)銷方案，對(duì)簽約中可能出現(xiàn)的狀況、周邊可能存在的客戶類型甚至預(yù)期的簽約數(shù)量有了充分的考慮，以達(dá)到綜合提升簽約效率的目的。
2、細(xì)化研究營(yíng)銷手段，使得有需求的客戶多了。相比之前派送折頁(yè)、轉(zhuǎn)發(fā)微信、電話營(yíng)銷等宣傳方式，把工作做得更細(xì)，在發(fā)放宣傳折頁(yè)的同時(shí)附上自己的名片，在轉(zhuǎn)發(fā)微信的時(shí)候留下具體的網(wǎng)點(diǎn)位置及個(gè)人的聯(lián)系方式，在電話回訪的時(shí)候溫馨提示客戶需要提供的材料以及辦理業(yè)務(wù)的耗時(shí)，“給客戶的好奇心插上一根引線，讓更多潛在的需求得到合理的爆發(fā)”。同時(shí)，更注重對(duì)產(chǎn)品“免費(fèi)”、“便利”等特點(diǎn)的表述，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的了解更直觀。
3、有效營(yíng)造業(yè)務(wù)口碑，使得對(duì)產(chǎn)品的滿意多了。在ETC上線初期，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)存在一定的漏洞，經(jīng)過(guò)二期各項(xiàng)功能的完善，包括簽約賬戶的變更、注銷等人性化功能的補(bǔ)充上線，使得更多的非該行客戶開(kāi)始接受ETC產(chǎn)品，通過(guò)先簽約儲(chǔ)蓄卡同步申請(qǐng)?jiān)撔衅囆庞每ǖ姆绞剑尭喾锤小氨ＷC金”的客戶愿意體驗(yàn)ETC產(chǎn)品，同時(shí)，依照設(shè)備粘貼不牢、etc通道關(guān)停、客戶愛(ài)車借出等可能存在的問(wèn)題，該行因地制宜地為客戶提出了很多建設(shè)性的意見(jiàn)，排除后顧之憂，從而有效滿足了客戶多元化的需求。
從以上分析可以看出建行湖南懷化溆浦支行的這些措施對(duì)于天津ETC與合作銀行提高用戶數(shù)量有著廣泛的借鑒意義。
四、營(yíng)銷建議
在如何提高銀行合作方的熱情和效果上，可以采取如下方案：
1、該行員工優(yōu)先推介并使用ETC產(chǎn)品，要求家中有車人員必須辦理此業(yè)務(wù)，并營(yíng)銷其周圍人群。
2、在營(yíng)業(yè)室大廳張貼營(yíng)銷宣傳海報(bào)，臨柜人員及大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳折頁(yè)、全方位營(yíng)銷ETC。
3、篩選該行開(kāi)戶單位，有針對(duì)性對(duì)運(yùn)輸公司、加油站等客戶進(jìn)行營(yíng)銷。
4、客戶經(jīng)理部針對(duì)該行機(jī)關(guān)事業(yè)單位、中石油等優(yōu)質(zhì)單位客戶進(jìn)行營(yíng)銷。
5、員工利用車友會(huì)、自駕游等場(chǎng)合營(yíng)銷此業(yè)務(wù)。 激勵(lì)機(jī)制：
1、對(duì)營(yíng)銷人員給予計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、對(duì)支行集中營(yíng)銷的客戶給予一定標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)。
3、對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)突出員工給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。
五、其他渠道
1、加油站
可以利用加油站的便利來(lái)進(jìn)行ETC的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)，利用加油站的覆蓋面廣度和與市民的親密度來(lái)加大ETC在生活中的曝光率，提升知名度，并增加充值業(yè)務(wù)，開(kāi)展推廣工作。
例如河北一卡通車主（ETC）卡加油每升省3毛錢。
2、汽車保險(xiǎn)公司
早在20xx年，有六個(gè)保險(xiǎn)公司就進(jìn)入了前100強(qiáng)中國(guó)企業(yè)，包括：中國(guó)人壽、中國(guó)人保、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華人壽、泰康人壽。他們都有著龐大的用戶基數(shù)及銷售渠道。如達(dá)成合作，也是雙贏的事情。
其他地區(qū)也多有先例，例如云南首家汽車保險(xiǎn)公司落戶英茂集團(tuán)，云南英茂汽車保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司車展期間，現(xiàn)場(chǎng)限量100單汽車保險(xiǎn)，不僅可以免費(fèi)獲得ETC，還將享受特價(jià)車險(xiǎn)服務(wù)。
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