銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃九步法(轉(zhuǎn)貼)

銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃九步法(轉(zhuǎn)貼)（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) m.lotusphilosophies.com） 對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售計(jì)劃是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何讓來(lái)年的銷售計(jì)劃不落空呢?制訂銷售計(jì)劃時(shí)豪言壯語(yǔ)，總結(jié)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計(jì)劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計(jì)。制訂銷售計(jì)劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動(dòng)、執(zhí)行哪些任務(wù)。同時(shí)，銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計(jì)劃目標(biāo)分解為每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評(píng)估的任務(wù)，是銷售計(jì)劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動(dòng)銷售計(jì)劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計(jì)劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。下面我們向大家介紹一套多家跨國(guó)公司銷售部門長(zhǎng)期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷售計(jì)劃系統(tǒng)，我們稱之為"銷售計(jì)劃九步法"：銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計(jì)劃銷售商分解→月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)→銷售計(jì)劃月度通路分解→銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析→每月(滾動(dòng))差異原因分析及改進(jìn)措施描述。步驟一：確立銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。操作注意事項(xiàng)：1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。舉例：某企業(yè)2005年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2006年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。論證的第二步：預(yù)計(jì)在未來(lái)一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)�？赡艿耐�滯或萎縮、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來(lái)刺激市場(chǎng)發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵(lì)方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。經(jīng)過(guò)上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無(wú)法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。銷售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動(dòng)。步驟一工作樣表(見(jiàn)P60表1)：表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持上年度銷售實(shí)際完成值匯總：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持年度差異：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持年度銷售目標(biāo)論證：產(chǎn)品資源團(tuán)隊(duì)資源市場(chǎng)資源資金結(jié)論(修正值)：銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃通過(guò)這個(gè)步驟我們將年度銷售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷售計(jì)劃。操作注意事項(xiàng)：1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見(jiàn)的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒(méi)有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動(dòng)作、活動(dòng)。3.與月度銷售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。步驟二工作樣表(見(jiàn)表2)：表2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表計(jì)劃責(zé)任人：備注：1.月度銷售計(jì)劃分配比例；2.月度銷售計(jì)劃分配理由；3.何人協(xié)調(diào)；4.何人支持。銷售量維護(hù)分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)其他月份指標(biāo)1月2月…步驟三：銷售計(jì)劃銷售商分解在這個(gè)步驟將銷售計(jì)劃分解到每個(gè)銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號(hào)、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。操作注意事項(xiàng)：1.對(duì)于經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃包括年度計(jì)劃所涉及的內(nèi)容�；�于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場(chǎng)支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。2.經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。3.必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。步驟三操作樣表(見(jiàn)表3)：表3：銷售計(jì)劃經(jīng)銷商分解計(jì)劃操作表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)如何陳列如何促進(jìn)銷售預(yù)計(jì)投入資金預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)周期預(yù)計(jì)毛利月份指標(biāo)1月2月…步驟四：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計(jì)劃預(yù)測(cè)(進(jìn)銷存預(yù)測(cè))，包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測(cè)、銷售商庫(kù)存數(shù)的銷售預(yù)測(cè)和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計(jì)劃分解等。操作注意事項(xiàng)：1.銷售完成預(yù)測(cè)必須以具體的客戶為對(duì)象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其來(lái)源。2.銷售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。3.預(yù)測(cè)訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計(jì)執(zhí)行時(shí)間。4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認(rèn)。步驟四操作樣表(見(jiàn)表4)：表4：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)樣表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)上月末庫(kù)存本月計(jì)劃提貨數(shù)本月末庫(kù)存本月計(jì)劃實(shí)銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計(jì)劃月度通路分解通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對(duì)象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市(賣場(chǎng))。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。操作注意事項(xiàng)：1.對(duì)于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。2.對(duì)于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對(duì)的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表(見(jiàn)表5)：表5：銷售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)專業(yè)形象店專業(yè)市場(chǎng)三、四級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者直銷超市(賣場(chǎng))步驟六：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫(kù))關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實(shí)銷)，所以它是銷售目標(biāo)得以長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對(duì)每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。操作注意事項(xiàng)：1.對(duì)所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計(jì)劃分析分解。2.超市、賣場(chǎng)以具體的公司系統(tǒng)為對(duì)象，有條件的可以單店為對(duì)象。其他的也可以類別為對(duì)象，如C類店、夜店等。3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對(duì)零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。步驟六操作樣表(見(jiàn)表6)：表6：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述本步驟是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)實(shí)際銷售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計(jì)劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計(jì)劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項(xiàng)：1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動(dòng)如何進(jìn)行。2.需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。步驟七操作樣表(見(jiàn)表7)：表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表銷售商/零售商/網(wǎng)點(diǎn)：計(jì)劃責(zé)任人：銷售階段目標(biāo)任務(wù)描述完成時(shí)間需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析本步驟主要用于一個(gè)銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中受到影響。操作注意事項(xiàng)：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析：*原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；*消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動(dòng)乃至渠道促銷；*產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購(gòu)買理由是否變了；*網(wǎng)點(diǎn)是否太少；*團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷售管理時(shí)間；*消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求是否更高。步驟八操作樣表(見(jiàn)表8)：計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測(cè)分析操作表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：步驟九：每月(滾動(dòng))差異原因分析及改進(jìn)措施描述這是一個(gè)銷售計(jì)劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時(shí)調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說(shuō)的制訂滾動(dòng)修正銷售計(jì)劃。具體內(nèi)容為：每月末對(duì)上月銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。操作注意事項(xiàng)：1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動(dòng)作。2.必須落實(shí)到何人、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動(dòng)作，以及如何檢查。步驟九操作樣表(見(jiàn)表9)：表9：每月(滾動(dòng))差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：計(jì)劃目標(biāo)造成執(zhí)行差異原因改進(jìn)/維護(hù)建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計(jì)劃從第四步開(kāi)始循環(huán)，年度計(jì)劃則回到第一步開(kāi)始循環(huán)。銷售計(jì)劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時(shí)間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對(duì)于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進(jìn)，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會(huì)讓功力不深的人走火入魔

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