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保健品項目合資合作談判方案
為了確保事情或工作有序有力開展，常常需要提前進行細致的方案準(zhǔn)備工作，方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？下面是小編收集整理的保健品項目合資合作談判方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
保健品項目合資合作談判方案1
目錄
一、談判主題
二、談判目標(biāo)
三、談判環(huán)境分析
四、談判雙方背景分析
五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析
六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明
七、談判議程附錄
一、談判主題
我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作
二、談判團隊人員組成
主談：陸曉藝、決策人：徐明高財務(wù)顧問：蔣嵐
法律顧問：馮善松、陸子明
三、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系。
2、具體目標(biāo)：
(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
�。�2）、達到合資（合作）目的。
3、談判議程
�。�1）、具體日程安排（共同達成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；
4月21日上午9：00～12：00為第二階段；
�。�2）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。
第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益方向：
1、爭取最大的收益百分比，并且希望a方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；
2、爭取到最大股東利益；
3、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。
對方利益方向：
1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；
2、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金；
2、有投資的意向，市場有多個方可選擇；我方劣勢
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；
2、投資前景未明。
�。ǘ⿲Ψ絻�(yōu)勢
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
�。�1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
�。�2）擴大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
先期投資100萬；股份占有率為48%以上；
對方財務(wù)部門必須要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：開局的時候創(chuàng)建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案。
4、最后談判階段：
把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、
備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
由于雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
�。ǘ┱勁薪Y(jié)果分析
通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的`心態(tài)進行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預(yù)定的目標(biāo)。
這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。
這次談判估計是能夠圓滿達成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。
保健品項目合資合作談判方案2
前言
中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國iso9001:20xx質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”�！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到20xx年銷售收入達到4億元，利稅4000萬元。我公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>
一、談判主題
我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作
二、談判團隊人員組成
主談：張軒浩公司總經(jīng)理談判全權(quán)代表；決策人：王春負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：李博負責(zé)技術(shù)問題；財務(wù)顧問：崔萌負責(zé)財務(wù)問題；法律顧問：張金框負責(zé)法律問題；
三、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭取獲得最大的收益。原因分析：要求與對方的長期合作關(guān)系。
2、具體目標(biāo)：
(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
�。�2）、達到合資（合作）目的。
四、談判環(huán)境分析
1、己方報價：投資限額在150萬以內(nèi)
2、利益目標(biāo)：
�、俦ＷC我方的利益最大化。
�、诶麧櫡峙鋯栴}：年收益率在20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、埏L(fēng)險分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。
�、茏罱K使雙方達成保健品項目合合資作，使雙方實現(xiàn)共贏。
3、談判底線：
�、僖竽晔找媛试�20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
②對方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。
�、蹱幦Ψ脚c我方長期合作。
五、談判雙方背景分析
（一）、我方核心利益：
1、要求對方盡早簽約。
2、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋。
4、要求對方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋。
5、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�。ǘ�、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
�。ㄈ�、我方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
（四）、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
�。ㄎ澹�、對方優(yōu)勢：
�。�1）、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
�。�3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的`銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊。
�。�、對方劣勢：
�。�1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
�。�2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析
�。ㄒ唬�、預(yù)期結(jié)果：達成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！
1、對方要求我方出資額度不低于50萬元人民幣
2、用50萬購買茶葉險計入成本
�。ǘ�、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對方案：
1.對方對于我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高。應(yīng)對方案：就相關(guān)上述問題進行談判，運用妥協(xié)策略，達成雙方都可以接受的條件。
2.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進程。
3.對方要求保證控股。應(yīng)對方案：可以答應(yīng)對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。
4.對方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應(yīng)對方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對方的合理要求。
七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明
1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
八、談判議程
�。ㄒ唬�、具體日程安排（共同達成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；
�。ǘ⒄勁械攸c（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56號桂花大酒店12樓第二號會議室。
附錄：
1、合同（略）
2、中糧建材公司簡介：中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國iso9001:20xx質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”�！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到20xx年銷售收入達到4億元，利稅4000萬元。
3、中糧建材公司背景資料：
�。�1）、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
�。�2）、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
（3）、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
�。�4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
�。�5）、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料
�。�6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
4、云南省茶葉市場情況;20xx年云南省茶葉面積達523萬畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量18.08萬噸，增長5.1%，僅次于福建居全國第二；無性系茶園達191.3萬畝，占茶園總面積的36.58%。20xx年11月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72家，其資產(chǎn)總額為46.3億元，同比下降1.36%。20xx年1-11月，云南省精制茶加工行業(yè)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7萬元，同比增長31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會對茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。
保健品項目合資合作談判方案3
一、談判背景
本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好，在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進資金來擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。而某建材公司經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金，日前正準(zhǔn)備用閑置資金在保健品市場進行投資。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進行合資談判。
二、談判目標(biāo)
�。ㄒ唬├硐肽繕�(biāo)
我們本次談判所期望達到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于200萬，且由己方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�。ǘ┱壑心繕�(biāo)
我們本次談判所期望達到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于100萬，且由己方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�。ㄈ┳畹湍繕�(biāo)
我們本次談判所期望達到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于50萬，且由己方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
三、談判團隊人員組成
主談：劉凱利
副談：財務(wù)顧問劉女姣，高級技術(shù)員劉芳芳，銷售顧問李慧
四、優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬┘悍絻�(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品優(yōu)勢：本產(chǎn)品茶多酚量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。
2、市場優(yōu)勢：
品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好；
有一套的完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場推廣中獲得好評，有一定的市場占有率，未來市場前景非常廣闊。
3、成本優(yōu)勢：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進，管理合理，大大降低了成本。
�。ǘ┘悍搅觿莘治�
1、缺乏足夠的資金擴大市場；
2、品牌知名度有待提高；
3、自身實力不強；
4、市場準(zhǔn)入門檻較低，市場競爭加劇。
5、由于燃料運費、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復(fù)雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。
6、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風(fēng)險。
�。ㄈ⿲Ψ絻�(yōu)勢分析
1、資金充足；
2、欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；
�。ㄋ模⿲Ψ搅觿莘治�
1、初步投資保健品市場，對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的行情也知之甚少；
五、談判策略
�。ㄒ唬┣捌陔A段
主要是建立良好的談判氛圍，了解對方關(guān)注的利益點，明確的表達己方的合作意向和合作條件，是對方感受到己方誠懇的合作意向。
（二）中期階段
1、紅白臉策略：主談唱紅臉，銷售顧問唱白臉。
2、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標(biāo)，最終滲透。
�。ㄈ┖笃陔A段
1、規(guī)定時限策略：銷售顧問需要去外地開會，超過時間便會退出談判，以此給予對方施加壓力。
2、疲憊策略：在談判持續(xù)時間過長，仍無法達成共識的情況下，以主方的身份為對方接風(fēng)洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對方的銳氣，待對方筋疲力盡、稀里糊涂之時再反守為攻，以柔克剛。
六、風(fēng)險評估以及利潤分配
根據(jù)對方投資金額的占有股份進行分攤，再根據(jù)實際情況進行一定的`調(diào)整。
七、附錄
關(guān)于資產(chǎn)評估的相應(yīng)解釋的背景資料：本企業(yè)資產(chǎn)評估（300萬）
根據(jù)十一屆全國人大常委會第二十五次會議初審了《中華人民共和國資產(chǎn)評估法（草案）》
1、不動產(chǎn)（廠房土地使用權(quán)：50萬）
2、動產(chǎn)（機器設(shè)備、車輛：80萬）
3、品牌價值：70萬
獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35%擴大生產(chǎn)規(guī)模：65%原因：本企業(yè)的品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。
保健品市場的前景：
國家發(fā)改委等多部門組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務(wù)，重點是要提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻、健全監(jiān)管體制機制、完善食品標(biāo)準(zhǔn)體系、加強監(jiān)（檢）測能力等。本企業(yè)在市場中已有一定的市場份額，市場基礎(chǔ)好，而國家對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場準(zhǔn)入門檻的提高，競爭者的減少�！兑�(guī)劃》還進一步明確了營養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標(biāo)：到20xx年末，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達到1萬億元，年均增長20%，要形成10家產(chǎn)品銷售收入在100億以上的企業(yè)，百強企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過50%。說明國家有意扶持保健品市場。
綠茶市場的前景：
綠茶在我的茶葉銷售市場份額大約整個茶葉市場的40%，是我國重點出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。
20xx年全國共銷售、出口茶葉89萬t，出口金額8.97億美元，同比分別增長3.04%和10.69%，平均單價1413美元/t，比上年增長7.42%。
保健品項目合資合作談判方案4
保健品項目合資合作
談判計劃書
組長：馬敏—組員：楊同浩—
周冬冬—田付田—
夏珍珍—許濤—李亮—
一、談判主題：
保健品合資合作
二、談判團隊組成：
總經(jīng)理:馬敏
總經(jīng)理助理：夏珍珍
財務(wù)總監(jiān)：楊同浩
法律顧問：田付田
營銷總監(jiān)：周冬冬
記錄員：李亮
接待員：許濤
三、談判前期調(diào)查
（1）行業(yè)背景：
隨著我國經(jīng)濟實力的不斷增強，我國居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進步。人們對健康的觀念不斷加強與理解。中國保健品市場的發(fā)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場，推出了許多相應(yīng)的保健品，但是許多產(chǎn)品不能滿足消費者的需求，造成了當(dāng)前保健品市場無論是競爭環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境同過去相比較都發(fā)生了巨大的變化，競爭壓力較大。(2)我方背景：
品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚超過35%,高于其他茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時它能提高人體免疫力，并對消化防御系統(tǒng)有益。
�。�3)對方背景
我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對于公司閑置的資金想對近幾年發(fā)展不錯的保健品市場進行投資，但是對于新興的保健品市場我公司缺乏了解，對了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知a方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷售渠道，在全省的銷售狀況良好，因此，b方認為投資a方公司還是有一定的收益。
四．談判的理解
我方的利益：
通過b方得投資，增加資本，擴大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，擴大公司產(chǎn)品的品牌知名度，增加銷售，打響市場，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營，增加公司的收益。對方的利益：
用公司閑置資金投資保健品公司，通過投資獲取利潤，加強合作，對公司今后的保健品領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。
我方優(yōu)勢：
①已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
�、谝呀�(jīng)擁有一套完備的策劃和宣傳策略。
③已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
我方劣勢：
1)缺乏足夠的資金，需要吸引資金；
2)品牌效應(yīng)不是很明顯；
3)知名度有待提高；
4)目前我國茶葉市場整體需求飽和；
5)市場上茶產(chǎn)品種類眾多，行業(yè)企業(yè)多，競爭壓力大
對方優(yōu)勢：
①經(jīng)營建材市場多年積累了一定的資金；
�、谟虚e置資金進行投資。對方劣勢：
1)對保健品市場的行情不甚了解；
2)對綠茶的情況也只知甚少。
談判內(nèi)容：
a.關(guān)于出資的談判；
b.控股方面的談判；
c.我方對資產(chǎn)評估300萬人民幣的合理解釋；
d.關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷售的談判；
e.風(fēng)險分擔(dān)的談判；
f.利潤分配問題的談判。
五、談判目標(biāo)
理想目標(biāo)：
1)要求b方的出資額度在100萬元人民幣；
2)保證控股；
3)我方的`一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬。4)由我方負責(zé)進行生產(chǎn)宣傳以及銷售；
5)購買保險，共同承擔(dān)風(fēng)險，保險費用計入成本；
6)利潤分配占年利潤的15%—18%。最低目標(biāo)：
1)要求b方的出資額度在60—80萬元人民幣；
2)保證控股；
3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價值約為300萬人民幣，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬，營銷渠道：60萬;4)由我方負責(zé)進行生產(chǎn)宣傳以及銷售；
5)購買保險，共同承擔(dān)風(fēng)險，保險費用計入成本；
6）分配占年利潤的20%。
六、談判階段策略
1）開局階段：感情交流式開局策略，通過談及合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中。
2）中期：
�、偌t臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
�、趯訉油七M，步步為營策略，一步一步的爭取利益。③把握讓步：明確我方的利益核心，實行以退為進策略，做到迂回補償，適時可以答應(yīng)部分要求來換取其他更大的利益。
�、芡怀鰞�(yōu)勢：讓對方了解我方優(yōu)勢，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大的損失。
�、荽蚱平┚郑汉侠砝脮和�，首先冷靜分析僵局的原因，適時用聲東擊西的策略，打破僵局。
3）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有的方案進行調(diào)整。
4）最后談判階段：
a.把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適宜時機報價，使用最后通牒策略。
b.埋下契機：在談判中形成的一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
c.達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。
七、談判應(yīng)急方案
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出資額度上我方50萬以上，而對方可能故意壓低。
方法：通過談判盡可能多的獲取投資資金。
②
我方資產(chǎn)方面的解釋，對方可能可能會挑很多毛病，來影響我方資產(chǎn)的評估。
方法：在資產(chǎn)的評估方面，做到面面俱到，讓毛病無毛病可挑。
�、墼诶娣峙渖系拿埽氚阉馁Y金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤。
方法：以百分比的形式進行利潤分配，具體就對方的投資額來定。
�、茉谫Y金的使用監(jiān)督方面存在分歧，對方希望了解我方對資金的使用狀況。其可能涉及我方的機密，無法給對方解釋。
方法：可以考慮讓對方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職。
⑤風(fēng)險分擔(dān)方面。
方法：以百分比的形式進行利潤分配，具體就對方的投資額來定。
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