公司員工培訓方案

時間：2024-07-15 10:27:26 方案我要投稿

公司員工培訓方案范文（精選5篇）

　　為了確保工作或事情能高效地開展，常常需要預先制定方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編為大家整理的公司員工培訓方案范文（精選5篇），希望能夠幫助到大家。

公司員工培訓方案范文（精選5篇）

　　公司員工培訓方案1

　　公司員工培訓工作要緊密圍繞企業(yè)經營生產發(fā)展戰(zhàn)略目標，以大人才觀，大培訓格局為指導思想；以堅持服務施工生產經營為中心，以全面提高員工素質為宗旨；以不斷提升企業(yè)核心競爭力，確保企業(yè)經營生產持續(xù)發(fā)展為目的，拓寬培訓渠道，全面啟動培訓工程。本著建立一支高素質、高技能的員工隊伍，做好年度員工培訓工作。

　　一、重點工作

　�。ㄒ唬⿲嵤┕芾韺宇I導崗位輪訓。透過對管理層領導的輪訓。

　　1、是提高他們的政治和職業(yè)道德素養(yǎng)，以及領導力、決策力的培養(yǎng)。

　　2、是掌握和運用現代管理知識和手段，增強企業(yè)管理的組織力、凝聚力和執(zhí)行力。

　　3、是了解和掌握現代企業(yè)制度及法人治理結構的運作實施。

　　（二）繼續(xù)強化項目經理（建造師）培訓。今年xxx公司將下大力氣組織對在職和后備項目經理進行輪訓，培訓面力爭到達50%以上，重點是提高他們的政治素養(yǎng)、管理潛力、人際溝通潛力和業(yè)務潛力。同時要求_公司各單位要選拔具有貼合建造師報考條件，且有專業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，組織強化培訓，參加社會建造師考試，年凈增人數力爭到達xxx人以上。

　�。ㄈ┲攸c做好客運專線施工技術和管理及操作技能人員的前期培訓�？瓦\專線鐵路建設對我們是一項新的技術，是今年xx公司員工繼續(xù)教育的重要資料，各單位要圍繞客運專線鐵路施工技術及管理，選取優(yōu)秀的專業(yè)技術、管理人才委外學習培訓，透過學習，吸收和掌握客運專線鐵路施工技術標準和工藝，成為施工技術、管理的骨干和普及推廣的師資；xxx公司人力資源部牽頭會同工程管理中心及成員各單位，用心組織客運專線鐵路施工所需的各類管理、技術、操作人員內部的普及推廣培訓工作；確保施工所需的員工數量和潛力滿足要求。

　�。ㄋ模┘涌旄呒寄苋瞬诺呐囵B(yǎng)和職業(yè)技能步伐。今年，xxxx公司將選取部分主業(yè)工種進行輪訓，并在蘭州技校適時組織貼合技師、高級技師條件的員工進行強化培訓、考核，力爭新增技師、高級技師達xx人以上。使其結構和總量趨于合理，逐步滿足企業(yè)發(fā)展的要求。職業(yè)技能要使35歲以下的技術工人在職業(yè)技能培訓的基礎上完成初次鑒定取證工作。

　　（五）做好新員工崗前培訓。對新接收的復退軍人在蘭州技校進行一年的崗前技能培訓，透過培訓考核，取得相應工種“職業(yè)資格證書”后，方可上崗；新招錄的大中專畢業(yè)生，由各單位組織培訓，重點進行職業(yè)道德素養(yǎng)和基本技能，企業(yè)概況、文化、經營理念，安全與事故預防，員工規(guī)范與行為守則等資料的培訓。同時要注重個人價值取向的引導，實現個人與企業(yè)價值觀的統一。培訓率達100%。

　�。┘訌姀秃闲汀⒏邔哟稳瞬排嘤�。各單位要用心創(chuàng)造條件，鼓勵員工自學和參加各類組織培訓，實現個人發(fā)展與企業(yè)培訓需求相統一。使管理人員的專業(yè)潛力向不一樣管理職業(yè)方向拓展和提高；專業(yè)技術人員的專業(yè)潛力向相關專業(yè)和管理領域拓展和提高；使施工作業(yè)人員掌握2種以上的技能，成為一專多能的復合型人才和高層次人才。

　�。ㄆ撸├^續(xù)“三位一體”標準的宣貫培訓。xxx公司在建項目經理部及分公司要利用各種機會，采取不一樣形式對員工進行質量、環(huán)境、職業(yè)健康安全標準的宣貫普及培訓，并按照貫標要求做好培訓記錄。

　　（八）抓好在建工程施工人員的培訓。

　　1、做好特種作業(yè)人員的安全技術取證和復證培訓工作，嚴格執(zhí)行持證上崗的規(guī)定。

　　2、在建工程項目經理部，要按照“三位一體”管理體系標準要求，扎實有效地做好施工生產關鍵工序和特殊過程操作人員的培訓，以及施工環(huán)境保護、職業(yè)健康安全的應急預案的演練培訓，確保人力資源滿足施工生產要求。

　　3、要把外協隊伍人員的培訓監(jiān)管納入管理視野，實行指導和有效的干預，消除隱患，切實維護企業(yè)信譽。

　�。ň牛╅_展職業(yè)技能比武，促進年輕優(yōu)秀人才的成長。xxx公司今年將選取xx個主要職業(yè)進行技能比武，同時選取適當的職業(yè)與兄弟單位進行技能對抗賽，并透過專業(yè)比武的形式，選拔培養(yǎng)年輕優(yōu)秀高技能人才。

　　二、措施及要求

　�。ㄒ唬└鲉挝活I導要高度重視，業(yè)務部門要用心參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念，用心構建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達25%以上。

　�。ǘ┡嘤柕脑瓌t和形式。按照“誰管人、誰培訓”的`分級管理、分級培訓原則組織培訓。xxx公司重點抓管理層領導、項目經理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓；各單位要重點做好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外送與內訓相結合，基地培訓和現場培訓相結合，采取技能演練、技術比武、鑒定考試等靈活多樣形式；在培訓方法上要把授課、主角扮演、案例、研討、現場觀摩等方法相互結合。選取最佳的方法和形式，組織開展培訓。

　�。ㄈ┘訌娕嘤柣A設施的建設和開發(fā)。

　　1、是充分發(fā)揮職工大學和技工學校培訓資源和專業(yè)特長，用心整合，合理開發(fā)，使它們在_公司人力資源培訓開發(fā)中發(fā)揮骨干作用。

　　2、是各單位要根據各自專業(yè)特長，發(fā)揮自有的培訓基地、職校功能。選取專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓教材或講義。

　　3、是要加強企業(yè)專兼職培訓師隊伍建設，實行資源的有償服務。

　　（四）確保培訓經費投入的落實。各單位要按國家現行規(guī)定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經費，由培訓主管部門掌握使用，財務部門監(jiān)督，其中0。5%上繳xx公司統一協調使用，嚴禁將培訓經費挪作他用。

　�。ㄎ澹┐_保培訓效果的真實有效。

　　1、是加大檢查指導力度，完善制度。xxx公司將對職工大學、技工學校及各單位和在建工程項目培訓狀況進行不定期的檢查與指導。

　　2、是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓機構給予表彰獎勵，并在培訓經費上給予必須的支持和傾斜，對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評。

　　3、是建立員工培訓寫實反饋制度，堅持將培訓過程的考核狀況及結果與本人培訓期間的培訓經費及工資、獎金掛鉤。實現員工自我培訓意識的提高。

　�。┘訌姙榛鶎訂挝滑F場培訓工作的服務意識，充分發(fā)揮業(yè)務主管部門的主觀能動性，用心主動深入現場解決培訓中的實際問題，扎扎實實把年度培訓計劃落實到位。

　�。ㄆ撸﹛xx有限公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《xxx有限公司員工培訓管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門（單位）要做好開班前的策劃及教學設計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質量的有效性。

　　公司員工培訓方案2

　　為響應公司創(chuàng)建學習型企業(yè)的號召，適應知識經濟發(fā)展需要，更好應對市場經濟的挑戰(zhàn)，提高企業(yè)員工的整體綜合素質，提升企業(yè)核心競爭力�，F根據公司創(chuàng)建學習型企業(yè)的實施意見，同時結合本公司的實際情況制定出第十年員工培訓方案。

　　一、培訓需求調查與分析

　　為了使培訓方案具有針對性和可操作性，在制定方案前，人力資源部認真進行了培訓需求調查，調查方式為：訪談法和問卷調查法。其中，訪談的對象分別有6位部門經理、10名各部門的一線員工；問卷調查法：共發(fā)放調查問卷200份，收回有效問卷186份，有效率為93%，調查結果如下：

　�。ㄒ唬┞毼慌嘤枺�96%希望接受培訓）

　　培訓內容希望培訓培訓方式

　　參加公開課內訓自學教材

　　1、業(yè)務技能75%60%22%18%

　　2、管理技巧14%76%24%0

　　3、兩者都培訓11%50%40%10%

　�。ǘ┡嘤杻热荩ㄅ琶星笆唬�

　　培訓內容希望培訓比率

　　1、提升管理能力57%

　　2、專業(yè)前沿資訊45%

　　3、人力資源管理32%

　　4、溝通、商務禮儀28%

　　5、財務管理20%

　　6、市場營銷技巧18%

　　7、心理學12%

　　8、英語、計算機8%

　　9、法律5%

　　10、企業(yè)文化1%

　　通過調查，了解到員工對專業(yè)技能及管理能力的培訓較為關注，本著“干什么學什么，缺什么補什么”的原則，制訂本年度培訓方案。

　　二、培訓目的

　�。ㄒ唬M足公司發(fā)展要求

　　第十年公司的發(fā)展戰(zhàn)略為主攻p4市場，全力生產p4，然而p4對工人技術級別、管理人員的管理水平的要求十分高，現在公司員工的技術水平和整體素質還遠遠不到要求，這就制約了公司的發(fā)展速度。為了解決這一問題，人力資源部將通過培訓逐步調整員工知識結構，提高員工技術水平、敬業(yè)精神，形成良好的職業(yè)道德，提高公司管理水平和員工綜合素質。

　�。ǘ﹩T工自身發(fā)展需求

　　通過培訓提高員工的`相關技能，以幫助員工增加工作信心，并且有動力在工作崗位上應用這一技能，從而促進部門目標的完成。

　　三、指導思想

　　（一）工作即培訓培訓的目的是通過“培訓——工作”的結合，使員工發(fā)生有益于公司發(fā)展的變化，提高工作能力，改變工作態(tài)度，改善工作績效，把員工培養(yǎng)成“企業(yè)人”，因此培訓主要在工作過程中進行。

　�。ǘ┕芾韺蛹磁嘤枎�。各級經理均負有培訓下屬的職責，通過日常工作對員工進行有計劃的培訓，使員工具備工作必須的知識、技能、工作態(tài)度和解決問題的能力。“對下屬的培訓如何”將作為對各級經理考核的重要內容之一。

　　（三）培訓是雙贏通過培訓，公司即以相對低的成本獲得發(fā)展需(！)要的人才，員工通過培訓，得到晉級晉升的機會，不僅獲得物質的滿足，同時也獲得精神上的滿足。

　　四、培訓指導原則

　　以戰(zhàn)略為導向，按需培訓；提高效率，學以致用；保證轉化，與時俱進；提倡主動參與，獎勵積極。

　　五、培訓時間

　　根據公司第九年度產能計劃以及公司發(fā)展的需要，分為兩次培訓。

　　第一次培訓時間：一月1日至一月30日。

　　第二次培訓時間：四月1日至四月月30日。

　　六、培訓對象

　　1.新進員工

　　2.直接生產工人

　　3.行政管理人員

　　公司員工培訓方案3

　　藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

　　一、如何使產品順利進入醫(yī)院

　　產品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

　　（一）產品進入醫(yī)院的形式

　　1、產品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī)藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

　�、偃娲硇问�，是指由醫(yī)藥代理單位完成產品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

　�、诎氪硇问�，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產品到醫(yī)院的進入和收款工作，產品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

　　2、產品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經銷單位過票，以使產品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產企業(yè)直接將產品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。

　　注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統的改革，產品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。

　�。ǘ� 產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

　　1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

　　2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

　　3．主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；

　　4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

　　5．企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；

　　6．企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

　　7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

　�。ㄈ� 產品進入醫(yī)院的方法

　　1．新產品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當地的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會�？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。

　　2．企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

　　3．通過醫(yī)院代理單位協助使產品進入醫(yī)院。生產企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫(yī)院。

　　4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫(yī)院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫(yī)院。

　　5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

　　6．由醫(yī)院內知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。

　　7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的.成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、

　　藥學會均與當地的醫(yī)院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產品推薦給醫(yī)院。

　　8．通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。

　　9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，醫(yī)生要產品，從而達到進入的目的。

　　10．通過行政手段使產品進入�？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。

　　11．試銷進入。先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專家�？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

　　12．其他方法。

　　總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

　�。ㄋ模� 影響醫(yī)院進藥的不利因素

　　影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛(wèi)生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

　　二、如何進行產品在醫(yī)院的臨床促銷活動

　　醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

　　(一)對醫(yī)、護人員

　　當產品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

　　1．一對一促銷

　　這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

　　2．一對多促銷

　　主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

　　3、人員對科室促銷

　　這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

　　首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

　　然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

　　4、公司對醫(yī)院促銷

　　藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產品。

　　5、公司對醫(yī)療系統促銷

　　這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家�？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網絡，便于產品銷量增加。

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　　1、一對一促銷

　　這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。

　　2、公司對藥房促銷

　　這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

　　與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。

　　會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

　　（三）對病人

　　1、對門診病人促銷

　　由藥品銷售人員發(fā)放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

　　2、對住院病人促銷

　　藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

　　三、如何完成收款工作

　�。ㄒ唬� 直接收款

　　這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收帳手續(xù)。

　　（二）間接收款

　　這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

　　（三）公關收款

　　這種方式是指醫(yī)院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員�？刹捎枚Y品或現金的方式達到收款的目的。

　　四、藥品銷售人員的工作技巧

　�。ㄒ唬� 設定走訪目標

　　藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

　�。ǘ� 準備推銷工具

　　1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

　　2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

　　3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

　�。ㄈ� 巧用樣品

　　樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

　　1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

　　2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

　　3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介

　　紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

　　4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

　�。ㄋ模� 正確使用促銷材料

　　藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

　　使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

　�。ㄎ澹� 醫(yī)院拜訪技巧

　　1、拜訪前心理準備

　　拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望�？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

　　2、拜訪第一印象

　�。�1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

　　這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現需求――滿足需求。

　�。�2）藥品銷售人員的著裝要求

　　時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

　　公司員工培訓方案4

　　為了提高員工和管理人員的素質，提高公司的管理水平，保證公司可持續(xù)性發(fā)展；根據總公司20_年發(fā)展目標，提高整體人員素質，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能和管理知識的人才為目標，特制定本培訓計劃方案。

　　一、培訓類別

　　1、一級培訓：公司大政方針、發(fā)展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、管理技能、新技術、新知識、團隊建設等前瞻性教育和培訓。培訓對象為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門為人力資源部。

　　2、二級培訓：各部門管理人員及各班組長以上培訓，主要資料是企業(yè)內部管理、企業(yè)文化建設和教育、交流和溝通技能、本單位規(guī)章制度及安全生產和消防知識的操作規(guī)程；負責人為部門主管、車間主任。

　　3、三級培訓：各車間班組負責對所管轄的全體員工的培訓，主要資料是崗位職責、操作規(guī)程、安全操作規(guī)程、消防知識和操作規(guī)程、崗位工作流程和工藝技能專業(yè)知識、作業(yè)指導書等，負責人是各車間班組的負責人。利用每一天的班前會班后會，反復學習本崗位職責的工藝流程和安全操作規(guī)程。

　　4、各部門專業(yè)業(yè)務技能知識的培訓，主要資料是四個方面：

　　一是工藝技術知識的培訓。

　　二是機械設備維護和保養(yǎng)知識的培訓。

　　三是生產管理知識的`培訓。四消防知識和操作演練的培訓。

　　5、新員工的崗前培訓：新員工集中招聘10人以上者由公司人力資源部組織培訓，主要資料是公司簡介、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標、公司文化、產品介紹、通用規(guī)章制度和通用安全生產、消防知識的操作規(guī)程，新員工到車間后（或班組）進行崗位職責和操作規(guī)程的培訓，第一個月內在車間實際培訓不得少于6小時，使每個員工到崗后明確本崗位的工作職責范圍，本崗應知、應會，應做什么，不能做什么；本崗位工作做到什么標準，明確本崗位操作規(guī)程和安全操作規(guī)程。新員工在上崗二個月后要有書面考試，考試成績納入試用期轉正的考核評定中。對于平時補充招聘到崗的新員工人力資源部每月集中進行一次崗前培訓。

　　6、各部門（如銷售、財務、采購、人力資源、國際貿易等）專業(yè)知識的培訓由部門負責人組織統計，根據實際資料要求結合工作實際運行中出現的專業(yè)問題，與公司綜合部聯系作出培訓計劃或內訓或外聘老師對本部門相關專業(yè)的知識進行系統培訓，進行探討交流，教會下屬如何去做好工作，提高下屬的專業(yè)技能，培訓形式多種多樣，目的就是提高人員素質和工作質量、產品質量。

　　二、培訓的考核和評估

　　培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，對培訓結果要跟蹤。建立管理人員培訓檔案，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等狀況納入檔案管理和全年的考核之中。考核是兩個方面：

　　1、是對培訓組織者的考核，

　　2、是對員工參訓后的評價和考核；要保證培訓工作落實到位。使培訓工作真正成為公司的基礎工作，培訓真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素質，并使之能科學、扎實而又有效地開展起來，變員工要我培訓為我要培訓，塑造學習型企業(yè)，以適應公司的高速發(fā)展，同時體現公司和個人的各階層價值。

　　三、培訓要求

　　公司各部門擬定本部門的年度培訓需求及計劃，培訓年度于一月二十日前報綜合部；培訓計劃中要明確培訓的組織者、職責人，培訓時間，培訓主題及資料，培訓形式，參訓人員，培訓主講，培訓要有記錄，對培訓結果要進行評估和跟蹤；培訓形式可多種多樣，嚴格按培訓計劃執(zhí)行；人力資源部每月至少進行一次檢查指導。

　　四、培訓形式

　　培訓將采用內部培訓、外聘講師，以走出去請進來的方式進行。公司內部培訓以本公司相關管理人員及專業(yè)技術人員為授課人。外聘講師則根據培訓資料要求由公司綜合部與外部培訓機構協商確定，如市職培中心、_教育集團等。

　　五、公司年度培訓計劃初步方案

　　表格略