管理實(shí)踐報(bào)告范文
緊張又充實(shí)的社會(huì)實(shí)踐又告一段落了，回顧過(guò)去的實(shí)踐活動(dòng)，倍感充實(shí)，收獲良多，此時(shí)此刻我們需要做一個(gè)實(shí)踐報(bào)告。那么實(shí)踐報(bào)告有什么格式呢？以下是小編收集整理的管理實(shí)踐報(bào)告范文，歡迎大家分享。
管理實(shí)踐報(bào)告1
一、工程管理資料的依據(jù)
在工程建設(shè)管理過(guò)程中工程資料之重要性可以借用“以事實(shí)為依據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩”予以概括。如何真正理解這句話，我認(rèn)為工程資料是以現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際發(fā)生為記錄依據(jù)的真實(shí)記載，而現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際發(fā)生必須要執(zhí)行國(guó)家的法律、法規(guī)、強(qiáng)制性條文等，如《中華人民共和國(guó)建筑法》、《中華人民共和國(guó)安全生產(chǎn)法》、《建設(shè)工程安全生產(chǎn)管理?xiàng)l例》、《建設(shè)工程監(jiān)理規(guī)范》及各施工規(guī)范、驗(yàn)收規(guī)范、設(shè)計(jì)圖紙、設(shè)計(jì)文件等，還包括各地方性標(biāo)準(zhǔn)等等。而在實(shí)際執(zhí)行中卻發(fā)現(xiàn)在各參建方管理者口中都很認(rèn)同資料的重要性，可在實(shí)際操作中卻并非如此。根據(jù)我多年的現(xiàn)場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為可以采取對(duì)各參建方新入職人員制定一定時(shí)段的資料親身涉足，以從資料管理工作中對(duì)工程建設(shè)框架、程序及對(duì)資料工作的重要性有足夠的了解和重視。
二、工程資料管理的實(shí)施及主要內(nèi)容
�。ㄒ唬┕こ藤Y料的收集、形成、整理工作的實(shí)施
工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)工程建設(shè)全過(guò)程管理工作負(fù)責(zé)，并需要建設(shè)單位、監(jiān)理單位、施工單位等各責(zé)任主體來(lái)共同完成建設(shè)工作。從而資料的收集、形成、整理工作需要在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下實(shí)施，且設(shè)專人分級(jí)管理，亦要求資料管理人員必須具備高度的責(zé)任感、認(rèn)真的工作態(tài)度和相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，以確保資料的真實(shí)、有效、完整、齊全，便于日后的追溯和利用。
�。ǘ┕こ藤Y料包括的主要內(nèi)容
工程資料主要包括：立項(xiàng)的前期資料、招投標(biāo)資料、合同文本、政府文件、設(shè)計(jì)文件、施工文件、監(jiān)理文件、施工圖紙、施工準(zhǔn)備資料、施工階段資料、監(jiān)理資料、竣工資料、竣工圖紙等，復(fù)雜且系統(tǒng)、全面，是法制化、規(guī)范化、科學(xué)化管理的標(biāo)志。
篇首注釋：
作者茅靜怡，咨詢管理公司工作，職稱工程師，職務(wù)為工程部部長(zhǎng)，從事多年監(jiān)理工作�，F(xiàn)管轄的工程監(jiān)理項(xiàng)目有二十余項(xiàng)，遍布市區(qū)、四郊五縣及經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。本文主要表述多年從事施工現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理工作及監(jiān)理公司內(nèi)部管理工作的體會(huì)----目前存在的主要問(wèn)題之一是：各參建方都認(rèn)同工程資料非常重要，必不可少，必須重視，可實(shí)際卻又不是很重視。
工程從立項(xiàng)到竣工驗(yàn)收歸檔，各項(xiàng)檢查離不開(kāi)資料，過(guò)程驗(yàn)收離不開(kāi)資料，竣工驗(yàn)收離不開(kāi)資料，移交備案更需要資料，存檔被查還是需要工程資料。因此對(duì)資料的重視不能僅停留在思想上，必須要付諸于實(shí)施。
三、工程資料的重要性
�。ㄒ唬┕こ藤Y料與建筑實(shí)體的關(guān)系
工程建設(shè)離不開(kāi)管理，工程管理離不開(kāi)實(shí)體和資料，工程資料是實(shí)體的圖文記載和真實(shí)寫(xiě)照，貫穿于工程建設(shè)和管理的全過(guò)程，其作用尤為突出和重要。因此在工程建設(shè)和管理平臺(tái)上工程資料和實(shí)體是兩個(gè)不可或缺、不可分割的重要組成部分，是緊密相連的。
�。ǘ┕こ藤Y料特點(diǎn)
工程資料是信息資源的重要組成，是工程建設(shè)全過(guò)程中形成并收集匯編的文件或資料的統(tǒng)稱，是項(xiàng)目施工前期、施工過(guò)程及施工成果的真實(shí)反映，是從工程可行性研究和立項(xiàng)開(kāi)始到竣工驗(yàn)收、交付使用全過(guò)程的各種階段的信息記錄，是一項(xiàng)系統(tǒng)、全面的工作。具有真實(shí)性、多專業(yè)性、時(shí)效性、分散性、復(fù)雜性、綜合性等特點(diǎn)。
�。ㄈ┕こ藤Y料的控制作用
工程管理涉及成本控制、進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、合同管理、信息管理和組織協(xié)調(diào)等方面，這些方面的工作都需要工程資料和文件來(lái)控制、指導(dǎo)、約束和反應(yīng)，是工程建設(shè)、結(jié)算的依據(jù)，是工程質(zhì)量評(píng)定的記載，特別是對(duì)工程質(zhì)量起到至關(guān)重要的控制作用。尤其在工程發(fā)生分包的`情況下，在項(xiàng)目結(jié)算方面更能見(jiàn)工程資料的功效。因此工程管理離不開(kāi)工程資料。
�。ㄋ模┕こ藤Y料的監(jiān)督作用
工程資料對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工有反饋監(jiān)督的作用，是該工程項(xiàng)目規(guī)范性、合法性的證明，是實(shí)體追溯的依據(jù)，不容忽視。有了資料的跟蹤，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不用再憑著零星的材料和自己的記憶來(lái)對(duì)整個(gè)工程的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制。工程的各工序相關(guān)細(xì)節(jié)都存于工程資料中，一旦發(fā)生如數(shù)量不符、質(zhì)量差異等，便可憑借資料記錄追查到其中原因，也方便了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)工程的管理。每一個(gè)施工工序都能從資料上反映出它的時(shí)間、數(shù)量、人員、規(guī)格等特性。
�。ㄎ澹┕こ藤Y料對(duì)建筑的修建、改建提供幫助。
（六）工程資料的借鑒、促進(jìn)作用
工程資料可以作為今后施工及管理工作的一種借鑒，有重要的利用價(jià)值。有的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)這些文件往往不大在意，其實(shí)在這些文件中除了有關(guān)的工程數(shù)據(jù)外，對(duì)施工過(guò)程、管理過(guò)程的總結(jié)占了相當(dāng)大的部分，優(yōu)、缺點(diǎn)盡在其中，學(xué)習(xí)和借鑒這些文件對(duì)今后的工程管理將會(huì)有很大的促進(jìn)作用。
四、工程資料在施工準(zhǔn)備階段的審查內(nèi)容
施工準(zhǔn)備階段安全方面應(yīng)落實(shí)的資料包括：審查或?qū)徍似髽I(yè)資質(zhì)、人員資格、特種作業(yè)人員操作資格、施工組織設(shè)計(jì)及各安全專項(xiàng)施工方案、現(xiàn)場(chǎng)制度、應(yīng)急預(yù)案、施工設(shè)施備案等內(nèi)容。上述工作的落實(shí)是工程順利開(kāi)工的前提，是工程質(zhì)量、進(jìn)度和安全管理的保證，需要項(xiàng)目管理人員在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)下來(lái)共同完成的。
�。ㄒ唬┵Y質(zhì)和安全生產(chǎn)許可證的審查
1.資質(zhì)要求：承包單位必須具有與承攬工程類別、規(guī)模相符的資質(zhì)等級(jí)證書(shū)，且證書(shū)合法有效（按時(shí)年檢蓋章生效），不得過(guò)期，不可冒用。
2.安全生產(chǎn)許可證要求：證書(shū)合法有效，不可冒用、不得過(guò)期（有效期3年）。
3.工程管理中常發(fā)生的現(xiàn)象：工程正式開(kāi)工前的準(zhǔn)備階段，各承建單位提交的資質(zhì)及安全生產(chǎn)許可證證書(shū)一般均符合要求，且經(jīng)年檢（僅個(gè)別分包單位報(bào)審的資質(zhì)年檢不及時(shí)，經(jīng)指出后能予以完善）。但由于施工工期較長(zhǎng)（1-3年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間），證書(shū)的有效期和資質(zhì)年檢的更新問(wèn)題極易被淡忘，因?yàn)榇藭r(shí)各責(zé)任主體已將關(guān)注點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移到緊張的現(xiàn)場(chǎng)施工中，轉(zhuǎn)移到施工的質(zhì)量和進(jìn)度上。所以在此提示項(xiàng)目管理人員應(yīng)定期復(fù)查現(xiàn)場(chǎng)留存件，要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨時(shí)更新，隨時(shí)完善。
�。ǘ┌踩a(chǎn)管理人員崗位資格的審查
項(xiàng)目經(jīng)理和專職安全生產(chǎn)管理人員需要申報(bào)資格證書(shū)和安全培訓(xùn)證書(shū)。特別是項(xiàng)目經(jīng)理要求具有國(guó)家注冊(cè)建造師資格，同時(shí)必須接受安全崗位培訓(xùn)，且具有安全培訓(xùn)證書(shū)。主要表現(xiàn)為：工程開(kāi)工前、人員到崗后施工方項(xiàng)目經(jīng)理及安全生產(chǎn)管理人員崗位資格證均合格有效，但在施工過(guò)程中對(duì)證書(shū)進(jìn)行復(fù)查時(shí)出現(xiàn)的現(xiàn)象往往與審查資質(zhì)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題雷同，即主要由于跨年后證書(shū)未及時(shí)年檢或現(xiàn)場(chǎng)留存件更新不及時(shí)所致，應(yīng)予以同等重視。
�。ㄈ┨胤N作業(yè)人員的特種操作資格證審核
特種作業(yè)人員必須按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定經(jīng)過(guò)專門的安全作業(yè)培訓(xùn)，并取得特種操作資格證書(shū)后方可上崗，證書(shū)必須合法有效，不得過(guò)期，要確保人、證相符，人員配置人數(shù)要符合規(guī)定，做到與投標(biāo)文件一致。如：電工、起重信號(hào)司索工、起重機(jī)械司機(jī)、電氣焊接(切割)工、架子工等。在檢查中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，人員到崗，可崗位證書(shū)不能及時(shí)上報(bào)現(xiàn)象，亦會(huì)有崗位證書(shū)上報(bào)時(shí)在有效期內(nèi)，可此工種未進(jìn)入操作期。如：特殊工種崗位證書(shū)在上報(bào)時(shí)未進(jìn)行作業(yè)，待真正作業(yè)時(shí)，證件處于換證或年檢階段；有的是相關(guān)工種還處在施工過(guò)程中但崗位證書(shū)已到有效期和年檢期。因此，工程中要重視崗位證書(shū)的有效期和年檢期的跟進(jìn)工作，應(yīng)避免只在進(jìn)場(chǎng)時(shí)核查證件而后就不再過(guò)問(wèn)的現(xiàn)象。
�。ㄋ模┙踩a(chǎn)制度
現(xiàn)場(chǎng)制定行之有效的安全生產(chǎn)責(zé)任制和規(guī)章制度和安全生產(chǎn)監(jiān)管制度。檢查施工單位制度的建立和運(yùn)行情況，并且要求總包單位檢查各分包的安全生產(chǎn)規(guī)章制度。
�。ㄎ澹┦┕そM織設(shè)計(jì)中安全技術(shù)措施及危險(xiǎn)性較大的分部分項(xiàng)工程安全專項(xiàng)施工方案的審查
在工程開(kāi)工及各關(guān)鍵工序開(kāi)展前，要求施工單位做好施工組織設(shè)計(jì)和各安全專項(xiàng)措施（方案）的編制工作，且施工組織設(shè)計(jì)和各專項(xiàng)方案必須符合強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)要求，以此來(lái)指導(dǎo)施工。其主要內(nèi)容包括：現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)和地下管線保護(hù)措施方案，土方開(kāi)挖、基礎(chǔ)施工、地下工程、腳手架、模板、高處施工作業(yè)、起重吊裝等安全專項(xiàng)施工方案。對(duì)于應(yīng)有專家論證要求的專項(xiàng)安全施工技術(shù)措施（方案）必須經(jīng)5人以上的專家組論證，且提交專家簽字的書(shū)面論證審查報(bào)告作為附件。如，30m以上高空作業(yè)施工方案、3m及3m以上的深基坑施工方案等。
�。z查現(xiàn)場(chǎng)制定的應(yīng)急救援預(yù)案和安全防護(hù)措施費(fèi)用使用計(jì)劃
（七）施工設(shè)施備案的審查
審核現(xiàn)場(chǎng)施工設(shè)施(機(jī)具、措施用材料)的備案情況，需經(jīng)施工單位自檢符合安全使用要求后報(bào)項(xiàng)目管理部備案。
五、工程資料現(xiàn)存問(wèn)題的表現(xiàn)
現(xiàn)今的建筑市場(chǎng)有個(gè)別建設(shè)工程的竣工檔案，從形成、整理、編制到管理尚存在一些問(wèn)題，如檔案資料欠缺真實(shí)性和規(guī)范性，且責(zé)任主體在不太規(guī)范的管理模式下運(yùn)轉(zhuǎn)。其主要表現(xiàn)在：
�。ㄒ唬┕こ藤Y料失去追溯意義
工程資料不能真實(shí)反應(yīng)工程實(shí)體，失去追溯依據(jù)的意義。如：在工程建設(shè)過(guò)程中承建單位重視現(xiàn)場(chǎng)施工遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)重視資料，即掌握實(shí)體的現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)技術(shù)人員不為資料提供真實(shí)、有效的數(shù)據(jù)和依據(jù)，施工資料由資料員一人“全程負(fù)責(zé)”，造成實(shí)體與資料的嚴(yán)重脫節(jié)。
（二）工程資料與實(shí)體不同步
工程資料與實(shí)體進(jìn)度不同步，忽視資料對(duì)實(shí)體質(zhì)量控制的重要作用。a.材料問(wèn)題：部分特殊材料(如鋼筋等)要求進(jìn)場(chǎng)檢查后見(jiàn)證取樣復(fù)試合格后方可用于工程，但有的個(gè)別施工方因趕工期，在材料進(jìn)場(chǎng)后還未及時(shí)復(fù)試或復(fù)試報(bào)告尚未出來(lái)便將材料用于工程。b.安裝問(wèn)題：對(duì)于一些工序要求在實(shí)測(cè)實(shí)量的外觀檢查的前提下還要提供合格的檢測(cè)報(bào)告。有的會(huì)出現(xiàn)下道工序已施工但前工序的相關(guān)檢測(cè)、驗(yàn)收尚未進(jìn)行，導(dǎo)致施工質(zhì)量無(wú)法得到保證；c.資料問(wèn)題：有個(gè)別工程使得工程資料編制工作成為完工后的“回憶錄”，從而缺乏了資料的及時(shí)性和真實(shí)性。
�。ㄈ┵Y料員的工作范圍界定不清
在工程管理中，資料人員是各種銜接的樞紐，重要性無(wú)可厚非。但對(duì)于建設(shè)工程這個(gè)龐大的管理體系而言，資料員應(yīng)以收集、整理、歸檔、移交、貯存為主。而一些項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人將各類文件的編寫(xiě)及總結(jié)、評(píng)價(jià)、匯報(bào)等統(tǒng)統(tǒng)交于資料員來(lái)完成，此做法對(duì)確保資料、文件的準(zhǔn)確性帶來(lái)質(zhì)疑，為日后的借鑒、追溯帶來(lái)阻礙，實(shí)為不妥之舉，望項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)予以避免。
六、資料檔案是一項(xiàng)利在當(dāng)今，功在千秋，為人民安居負(fù)責(zé)的工作
資料檔案需要在日常工作中時(shí)刻積累，為工程的竣工驗(yàn)收、建檔、利用、追溯提供基礎(chǔ)和便利，對(duì)新項(xiàng)目、類似項(xiàng)目的有益參考、對(duì)比、借鑒而體現(xiàn)價(jià)值。就需要工程管理人員不斷學(xué)習(xí)、不斷提高業(yè)務(wù)知識(shí)，確保承擔(dān)的工程其資料都能完整、準(zhǔn)確、系統(tǒng)。因此，對(duì)于一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目和良性的管理模式而言離不開(kāi)工程資料、工程文件，工程資料的形成和管理，需要各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、施工管理人員、監(jiān)理專業(yè)人員、施工資料員和監(jiān)理資料管理人員共同重視、共同承擔(dān)、共同完成。參建方的新入職人員需要有時(shí)段性的資料親身涉足體會(huì)，方可真正認(rèn)識(shí)到資料工作的重要性，只有對(duì)工程建設(shè)框架、程序及對(duì)資料工作的重要性的足夠了解，方能付諸于實(shí)施。
管理實(shí)踐報(bào)告2
我是一名在職的學(xué)習(xí)者，主要從事的是數(shù)碼產(chǎn)品銷售管理工作。自己是從最基層的銷售工作開(kāi)始逐步提升到管理工作崗位。在日常管理工作當(dāng)中出現(xiàn)很多問(wèn)題困束著績(jī)效的提升。越來(lái)越覺(jué)得自己的知識(shí)面不夠?qū)掗�，看待�?wèn)題的層次和角度阻礙著我和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。所以必須加強(qiáng)自己的理論學(xué)習(xí)，從而武裝自己的頭腦。與我的實(shí)際工作相結(jié)合的三門課程“銷售客戶管理、組織間銷售、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理”專業(yè)課程幫助我梳理銷售理念，更深入的了解銷售進(jìn)程起到了很關(guān)鍵的作用。我提煉課程中的重要內(nèi)容所運(yùn)用到實(shí)踐工作當(dāng)中并加以總結(jié)，使其學(xué)以致用。
一、實(shí)踐單位的基本情況：湖南索瑞科技有限責(zé)任公司是一家專業(yè)從事計(jì)算機(jī)、數(shù)碼、電子信息產(chǎn)品銷售和相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的公司。主要經(jīng)營(yíng)品牌包括索尼、佳能、松下、卡西歐等國(guó)際知名品牌的數(shù)碼電子產(chǎn)品。公司業(yè)務(wù)分為零售、批發(fā)和行業(yè)三大模塊，年銷售額過(guò)億元。公司以終端零售店面為主要收益平臺(tái)。在零售區(qū)域組織有三個(gè)銷售部門，分別為銷售一部負(fù)責(zé)it電腦商城的店面管理工作;銷售二部負(fù)責(zé)電器與超市賣場(chǎng)銷售工作，銷售三部負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司組織結(jié)構(gòu)明確，責(zé)任分工清晰。是目前湖南數(shù)碼電子產(chǎn)品銷售龍頭企業(yè)。我目前擔(dān)任索瑞公司銷售二部部門經(jīng)理一職。負(fù)責(zé)銷售人員招聘與培訓(xùn)，制定貨物資源分配與促銷及銷售賬目清對(duì)等相關(guān)業(yè)務(wù)工作。
二、實(shí)踐內(nèi)容的基本總結(jié)：
客戶是任何企業(yè)生存的根源。目前的數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)近乎慘烈，新品更新周期短平快，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。單靠產(chǎn)品很難具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果純靠低價(jià)格拋貨對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)損失巨大，無(wú)法提高員工的收益�！朵N售客戶管理》告訴我未來(lái)市場(chǎng)的主宰就是客戶，只有掌握了客戶資源才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以什么樣的方法才能爭(zhēng)取到客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，對(duì)員工服務(wù)的認(rèn)可，最終歸屬到對(duì)企業(yè)的信賴。這是我們最需要搶灘的陣地。所以《銷售客戶管理》課程內(nèi)容是幫助企業(yè)更深入和清晰的了解并細(xì)分客戶關(guān)系，按照客戶的細(xì)分情況有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)行為來(lái)有效地開(kāi)展業(yè)務(wù)流程，并以此手段來(lái)提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶滿意度。根據(jù)課程中所講的內(nèi)容結(jié)合我實(shí)際工作進(jìn)行有效的運(yùn)用后做個(gè)人的實(shí)踐總結(jié)。
1、我首先理解一個(gè)完整有效的crm戰(zhàn)略必須包括幾個(gè)方面的內(nèi)容：crm遠(yuǎn)景與目標(biāo)，客戶戰(zhàn)略，crm核心活動(dòng)，crm實(shí)施基礎(chǔ)和crm戰(zhàn)略評(píng)價(jià)。根據(jù)內(nèi)容找到現(xiàn)有工作所面向的客戶需要什么樣的銷售服務(wù)，如何圍繞客戶進(jìn)行服務(wù)價(jià)值提升。我們根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行銷售話術(shù)的整理與培訓(xùn)，讓我們的銷售人員能通過(guò)通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)使客戶更容易理解產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)參數(shù);
2、學(xué)習(xí)了解客戶生命的周期性，認(rèn)識(shí)客戶細(xì)分指標(biāo)。我們對(duì)不同年齡階段的客戶特性分類以及對(duì)性別類型客戶特性進(jìn)行心理特征總結(jié);收集以往客戶的資料進(jìn)行有效管理。拿出之前非常典型的`銷售案例進(jìn)行分析，總結(jié)出面對(duì)不同的客戶需要用什么樣的語(yǔ)言，表情和態(tài)度進(jìn)行有效服務(wù)，這樣才能爭(zhēng)取到最佳的客戶滿意度。
3、客戶的互動(dòng)管理，是能夠更好地體現(xiàn)“與客戶為中心”的戰(zhàn)略思想�？蛻舻亩温�(lián)系，和升級(jí)到深度聯(lián)系是延續(xù)服務(wù)增加客戶粘性度的有效方法，也是促成二次銷售和客源增長(zhǎng)的操作技巧。所以我們團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了發(fā)送短信來(lái)進(jìn)行客戶二次聯(lián)系的活動(dòng)。我們總結(jié)三個(gè)注意：注意稱謂，注意發(fā)送時(shí)間，注意短信內(nèi)容。信息主要是圍繞顧客購(gòu)物喜悅方面進(jìn)行分享。這樣的互動(dòng)有利于與客戶建立良好的關(guān)系，縮短客戶接受產(chǎn)品和我們服務(wù)的時(shí)間，有利于維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。
《組織間銷售(實(shí)踐)》：任何產(chǎn)品的需求存在在各個(gè)不同市場(chǎng)中間的不同消費(fèi)群體，需要我們?nèi)チ私獠⒓?xì)分。這樣可以讓我們的企業(yè)戰(zhàn)略延伸得更寬更廣。組織市場(chǎng)細(xì)分使得企業(yè)能夠更加關(guān)注某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的顧客獨(dú)特需求，可以有效地針對(duì)這些獨(dú)特需求建立起一套獨(dú)特營(yíng)銷流程，采取針對(duì)性的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略。選擇恰當(dāng)?shù)姆咒N和促銷手段，從而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足該市場(chǎng)中顧客的需求。數(shù)碼產(chǎn)品的零售店面最初是布局于電腦城的幾個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)。因?yàn)橘u場(chǎng)過(guò)于集中，而且存在著管理不規(guī)范的缺陷，品牌銷售沒(méi)有劃分，各種原因使得進(jìn)入數(shù)碼產(chǎn)品銷售的門檻很低。導(dǎo)致經(jīng)銷商過(guò)甚，價(jià)格泛濫，貨品來(lái)源混亂。考慮到公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們需要開(kāi)辟新的零售渠道，開(kāi)拓新的營(yíng)銷方式來(lái)挖掘到潛在市場(chǎng)。索瑞公司是第一個(gè)走出it電腦城的數(shù)碼代理商。我們尋求了專業(yè)電器賣場(chǎng)(通程電器)和綜合購(gòu)物超市(步步高商場(chǎng))的銷售合作。公司在選擇新的目標(biāo)市場(chǎng)前進(jìn)行分析評(píng)估：
1、對(duì)合作聯(lián)盟進(jìn)行了解，專業(yè)電器賣場(chǎng)管理規(guī)范，一個(gè)品牌只允許一個(gè)代理商進(jìn)行店面銷售，這樣的專業(yè)管理市場(chǎng)會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，避免了惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可以保證公司會(huì)有更大的利潤(rùn)回報(bào);綜合購(gòu)物超市客流量大，產(chǎn)品銷售面對(duì)更多不同階層的消費(fèi)群里，對(duì)于產(chǎn)品的被選擇面會(huì)更廣。兩大賣場(chǎng)都有定期的廣告宣傳和節(jié)假日的促銷活動(dòng)來(lái)吸引大量消費(fèi)人群。
2、對(duì)消費(fèi)走勢(shì)進(jìn)行分析，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)以更加開(kāi)放的形式發(fā)展，不會(huì)再過(guò)于集中于某個(gè)局部市場(chǎng)中間(電腦數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)不只存在于電腦城)，消費(fèi)會(huì)延伸至各個(gè)需求市場(chǎng)當(dāng)中，所以各種形式的賣場(chǎng)絕對(duì)是新市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。
3、對(duì)銷售策略進(jìn)行制定。我們對(duì)于專業(yè)電器賣場(chǎng)(通程電器)引入了索尼品牌專賣店形式作為營(yíng)銷平臺(tái)。甲方為我們提供了優(yōu)質(zhì)管理模式，我們?yōu)槠涮峁┝藘?yōu)質(zhì)的店面形象。雙方有了互利互惠的交換條件使合作建立起信賴的基礎(chǔ)。對(duì)于綜合商場(chǎng)我們提供的是體驗(yàn)式銷售模式。我們把所有產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)放式陳列，并配以專業(yè)演示手段和專業(yè)的銷售人員現(xiàn)場(chǎng)演示解說(shuō)。營(yíng)造一種廣而告之的宣講氛圍。更貼近賣場(chǎng)消費(fèi)人群的購(gòu)物需求心理。我們的戰(zhàn)略聯(lián)盟有效整合各組織間的優(yōu)勢(shì)資源在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為雙方帶來(lái)的新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也為雙方帶來(lái)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。
《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理(實(shí)踐)》：每個(gè)企業(yè)在進(jìn)行銷售活動(dòng)中都會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，使公司蒙受損失。索瑞公司以店面零售店面為銷售主體。店面在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中將面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要集中在三個(gè)方面：
1、貨物管理風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品陳列的磨損是我們?cè)诿刻爝M(jìn)行產(chǎn)品擺放時(shí)所發(fā)生的磕碰所產(chǎn)生的問(wèn)題.這些磨損的機(jī)型會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品降價(jià)銷售或者增加銷售難度。會(huì)對(duì)公司銷售利潤(rùn)造成直接損失。為控制磨損風(fēng)險(xiǎn)，我們要求員工必須每日進(jìn)行產(chǎn)品檢查，保證第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品，做出處理辦法并發(fā)出及時(shí)警示。采取處罰機(jī)制提高員工保管產(chǎn)品意識(shí)，保證磨損率降至最低。產(chǎn)品積壓與貶值。數(shù)碼產(chǎn)品屬于時(shí)尚類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品有更新快和淘汰快的特征。廠家每年會(huì)有多次定期的新品發(fā)布，這樣對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售造成很大沖擊。對(duì)公司老品產(chǎn)生滯銷和貶值的風(fēng)險(xiǎn)。我們根據(jù)店面的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來(lái)制定合理的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存，以此保證產(chǎn)品數(shù)量既能滿足店面銷售需求又不過(guò)于臃腫。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存我們也會(huì)根據(jù)每月銷售的變化進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整更新。日常工作我們會(huì)對(duì)各個(gè)店面產(chǎn)品出貨情況進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)對(duì)店面貨物進(jìn)行相互調(diào)配，保證貨物以最佳速度進(jìn)行流通。產(chǎn)品被盜也是我們?cè)?jīng)多次遇到的重大風(fēng)險(xiǎn)。公司為每個(gè)店面投放了盜搶險(xiǎn)種，建立員工的防范意識(shí)，培訓(xùn)員工對(duì)于被盜事件發(fā)生的處理流程。
2、人員管理風(fēng)險(xiǎn)。人員對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)用好了是資產(chǎn)用不好是債務(wù)。特別是業(yè)務(wù)人員是公司的命脈，也是最具管理難度的工作內(nèi)容。公司定期進(jìn)行員工銷售培訓(xùn)和企業(yè)文化培訓(xùn)，前者可以提高工作技能為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)收益。后者可以承載員工思想與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)向同一方向邁進(jìn)。這樣可以保證員工對(duì)公司經(jīng)營(yíng)政策的認(rèn)同與執(zhí)行。組織員工進(jìn)行有意義的娛樂(lè)活動(dòng)也是增加凝聚力非常重要的方法
3、財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)。我公司貨物是會(huì)入庫(kù)到賣場(chǎng)方的庫(kù)房?jī)?nèi)進(jìn)行統(tǒng)一管理、調(diào)配再進(jìn)行銷售。在這樣多流程環(huán)節(jié)中特別容易滋生貨物流失或者賬目不清的風(fēng)險(xiǎn)隱患。認(rèn)真細(xì)致做好貨物的分配賬目，定期對(duì)所有店面貨物進(jìn)行盤點(diǎn)。是防止貨物流失的有效方法。公司由財(cái)務(wù)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)部門的回款情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，商務(wù)回對(duì)業(yè)務(wù)部門的貨物流向與數(shù)量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。某一項(xiàng)出現(xiàn)管理限額都會(huì)發(fā)出預(yù)警信息。提示相關(guān)業(yè)務(wù)部門及時(shí)采取有效措施消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。保證公司貨物、人員和財(cái)務(wù)都能有效管理是降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生良性收益的基礎(chǔ)。
三門理論課程幫助我找到平時(shí)工作問(wèn)題的答案。幫助我對(duì)工作有了重新認(rèn)識(shí)。通過(guò)理論結(jié)合實(shí)踐。提高了個(gè)人工作績(jī)效，提高了團(tuán)隊(duì)工作效率，提高了企業(yè)工作效益。
管理實(shí)踐報(bào)告3
在暑假實(shí)踐這段時(shí)間，我是服裝城里面的導(dǎo)購(gòu)員，該店一共有12名服務(wù)員，每名導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)幾排衣物，每個(gè)人都有自己的區(qū)域，衣物都由自己保管歸類，衣物遺失也由自己負(fù)責(zé)賠償。作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天早上是八點(diǎn)半上班然后在自己打掃自己區(qū)域的清潔，拖地，抹灰，擦衣架等等。晚上九點(diǎn)半下班，時(shí)間很長(zhǎng)，不過(guò)該服裝城的管理體制是三天休息一天，然后每名服務(wù)員輪流到各個(gè)賣點(diǎn)。在實(shí)踐期間，我最怕的是收錢，有時(shí)候很可能收到假錢或者給別人返錯(cuò)錢，這些都是自己負(fù)責(zé)賠償?shù)�。該店有幾名管理人員，負(fù)責(zé)看守貨物和兌換零錢，如果電力人員特別多的話，他們還會(huì)幫忙買衣服。總的來(lái)說(shuō)，該點(diǎn)的管理和體制都還好，不過(guò)也存在很多缺陷需要改進(jìn)，以下是我自己的看法：
第一：該店應(yīng)當(dāng)裝修適宜，門面太過(guò)老舊。在步行街，服裝城共三家，其余兩家裝修都很好，空調(diào)設(shè)備很齊全，而本店則沒(méi)有。本店的顧客對(duì)象主要在普通大眾，所以每天都有很多人來(lái)店里試穿衣服，而店里又沒(méi)有空調(diào)，就會(huì)導(dǎo)致很多顧客試穿衣服的情緒煩躁，這就不利于買賣成功，而且其余兩家服裝城的優(yōu)勢(shì)就會(huì)更加突出。從成本問(wèn)題來(lái)看，電風(fēng)扇與空調(diào)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的說(shuō)，這種改進(jìn)都是利大于弊的。
第二：該店應(yīng)該設(shè)置收銀臺(tái)。對(duì)于這樣大型的商城來(lái)說(shuō)，收銀臺(tái)似乎是必要的，讓店員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的衣物，一面要收錢，一面要警惕小偷，還要熱情的面對(duì)顧客，這對(duì)于服務(wù)員來(lái)說(shuō)似乎有困難，難免會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤，或者導(dǎo)致服務(wù)員顧此失彼，不能很好的面對(duì)顧客，對(duì)服裝城來(lái)說(shuō)也是不利的。
第三：該店的管理體制應(yīng)當(dāng)修改。例如工作時(shí)間太長(zhǎng)了，雖然是三天休息一天，但是一天超過(guò)八小時(shí)的工作，再加上掛貨，排貨等工作，都對(duì)服務(wù)員來(lái)說(shuō)很是嚴(yán)峻，我覺(jué)得該店應(yīng)該采取兩班倒的工作制度，并且采取一定的獎(jiǎng)懲制度，比如說(shuō)每個(gè)月的總收入達(dá)到兩萬(wàn)就獎(jiǎng)勵(lì)五十塊錢，在每組當(dāng)中選取一名組長(zhǎng)，有組長(zhǎng)管理她的三名服務(wù)員，她來(lái)分貨，排貨等等，這樣讓服務(wù)員有更好的工作環(huán)境也能更加激勵(lì)服務(wù)員的工作積極性，并且也減少了管理上的難度，讓管理人員能更好的對(duì)店里的運(yùn)作進(jìn)行了解和處理。
第四：該店應(yīng)該提高對(duì)服務(wù)人員的素質(zhì)要求。大足是世界聞名的石刻之鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)赜泻芏鄧?guó)外游客回來(lái)觀光游覽，也會(huì)進(jìn)行購(gòu)物，該店地理位置很好，很多外國(guó)游客都來(lái)過(guò)，可是店里的服務(wù)人員素質(zhì)都不是很高，學(xué)歷最高的是高中生，而且店里的服務(wù)人員年齡偏大，應(yīng)當(dāng)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，要求會(huì)基本的英語(yǔ)問(wèn)答。除此之外很多服務(wù)人員的工作態(tài)度也很是不好，經(jīng)常出現(xiàn)辱罵別人的現(xiàn)象，或者不積極給顧客推銷等現(xiàn)象。
第五：該店應(yīng)該推出一些促銷策略。為了在三家服裝城中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，獲取顧客的好評(píng)，我覺(jué)得必要的促銷是有積極作用的。比如說(shuō)可以采取有學(xué)生證的學(xué)生可以打折出售，九折什么的。對(duì)于節(jié)假日也可以相應(yīng)的進(jìn)行促銷，該店以往的經(jīng)營(yíng)方式是定價(jià)銷售，不打折不議價(jià)，但是對(duì)于其他潛在的消費(fèi)者，我們可以通過(guò)促銷的方式吸引他們，從而比其他兩家服裝城就有了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得顧客的青睞。
以上僅僅是我個(gè)人的看法和一間，或許還不夠深刻，不夠明確，但是這是在市靜安當(dāng)中的一點(diǎn)點(diǎn)想法而已。當(dāng)然通過(guò)這次暑假實(shí)踐活動(dòng)，我也學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)習(xí)不到的東西，有了一些實(shí)踐體驗(yàn)：
第一：要學(xué)會(huì)說(shuō)話;在服裝城當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員最經(jīng)常做的就是利用自己的口才讓顧客買下自己的衣物，通過(guò)這一個(gè)多月的實(shí)踐，我學(xué)會(huì)了怎末面對(duì)不同年齡，不同階層，不同性格的人去說(shuō)話，去觀察他們的行為動(dòng)作，通過(guò)自己的介紹來(lái)讓他們喜歡這些衣服，讓本來(lái)不夠喜歡或者他們挑剔不滿意的地方，讓他們忽略，讓他們喜歡。這些工作更是鍛煉了自己的察言觀色能力。
第二：要學(xué)會(huì)為人處世；在服裝城當(dāng)中有12個(gè)服務(wù)員，雖然大家都負(fù)責(zé)不同的區(qū)域，但是工作當(dāng)中的人際關(guān)系還是非常重要的，這樣才能讓自己的工作更加順利，也同時(shí)讓自己的心情更加開(kāi)朗。在工作當(dāng)中，我很受那些姐姐的照顧，大家都很友好，經(jīng)常幫忙我，讓我能更好的適應(yīng)工作。為人處世的能力對(duì)于以后進(jìn)入社會(huì)是很重要的`，它不僅影響自己的工作，還會(huì)影響自己的情緒。
第三：要有吃苦耐勞的精神；在實(shí)踐中，每天超長(zhǎng)時(shí)間的工作以及掛貨，排貨是非常累的，要有一定的肯吃苦的想法，要對(duì)工作負(fù)責(zé)，認(rèn)真，吃苦是一定的。
第四：要有一定的服務(wù)精神;作為一名服務(wù)人員，服務(wù)精神是必須的，在工作當(dāng)中，自己就完全不是學(xué)生了，要轉(zhuǎn)換角色，自己也不再是家里的公主，作為服務(wù)人員就要有自己的服務(wù)精神，對(duì)于顧客的要求，就要盡力去滿足，不能隨著自己的脾性來(lái)胡亂做事。對(duì)于以后從事酒店管理工作，我覺(jué)得服務(wù)精神是非常必要的，這次暑假實(shí)踐活動(dòng)真的讓我體會(huì)到了服務(wù)人員應(yīng)該要有的準(zhǔn)則和態(tài)度。
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